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把巧克力卖给节食者

来源: 未知 作者: 张琪 时间: 2013-06-17 阅读:

安迪是一家百货公司的订货员,有一次下订单时,她和同事们一时粗心,将一种新牌子巧克力的订货量由30箱写成了300箱。当货物送来之后大家才发现,但是退货就要缴纳不菲的违约金,于是就留下了那些巧克力。

得知订货员们弄错了订单,百货公司的经理勃然大怒,立即责令安迪和同事们在两个月之内卖掉多订的巧克力,否则就要炒他们的鱿鱼。要知道,此时已经接近年末,年底的时候,公司所有职员都可以拿到一笔不菲的年终奖。此时被开除,就会有很大的经济损失。于是,订货员们纷纷接受了经理的提议,开始推销那些名牌巧克力。

在所有订货员中,有人选择将巧克力卖给儿童,有人选择向女士们推销它们,还有人决定在网上销售巧克力。但时间紧迫,加上巧克力的价格相对较贵,大家的业绩并不算好。但安迪的状况却不一样,她在短短两周内就卖出了20多箱,而她的顾客,则大部分都是节食者。

安迪向节食者推销巧克力的灵感来自于自己过去的一段经历。几年前,安迪因为体重超标加入到了减肥大军之中。但在节食过程中,安迪却十分想念巧克力的味道,于是她悄悄买了一块巧克力安慰自己,当她带着巨大的内疚感把巧克力送入口中之后,突然发现那块巧克力的口感异常美味。但当安迪的体重恢复正常后再度品尝那个牌子的巧克力时,却发现巧克力的口感大不如前。于是安迪认定,内疚感会让食物更加美味。后来安迪阅读了一系列营销方面的书籍,发现书里果然有“内疚营销”的说法。所谓“内疚营销”,是指内疚感可以扩大商品带来的快乐和吸引力,扩大消费者的满意度。于是,安迪决定利用节食者们的内疚感推销自己的巧克力。

最开始,安迪同节食俱乐部的老板们谈妥了条件,将巧克力放在俱乐部的附属商店销售,并打出了这样的广告语:“这是一块美味到让你感到内疚的巧克力。”许多人在减肥期间本来就对巧克力充满渴望,看到这样的标语,自然会受到鼓舞,在自我克制心理的作用下,他们往往会产生逆反情绪,忍不住买一块巧克力品尝,在内疚感的作用下,巧克力的美味度会大大增加。于是,安迪便乘机举行促销活动,吸引节食者们买下成打的巧克力送给亲友。虽然巧克力的价格有些贵,但顾客们都认为物有所值。

几周后,安迪成功售出了公司分配给自己的巧克力,80%卖给了节食者。通过此次营销,安迪总结出经验,其实在许多负面情绪的背后,都蕴藏着巨大的商机,想获得良好的收益,就得学会巧妙地运用它们。

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