第5章 一招鲜，让对方比你更为难 (2)

第5章 一招鲜，让对方比你更为难 (2)

当大家都做同一件事，对一件事持有同样的态度时，你能否做得更好？多数人的坏习惯是少数人突出自己的机会。当大家都使用模糊语言的时候，如果你能拿出数据，你掌握和提供的数据越多，你说的话就越可信。

这里要明白的一点是，想要攻克对方的心理，有时候也要挑战自己的习惯。大部分人都是懒于接触数据的，依赖个人主观感受和猜测。毕竟事实的得来远比想象要复杂和艰苦得多，那是要看你对生活的欲望有多高。

如果你希望自己是生活中的“路人甲”“路人乙”，可以放弃客观的事实，但如果你希望成为生活的主角，或者希望自己能够活出自己的味道，再或者你希望实现财务自由，那么，生活和工作就不能仅凭经验来判断，因为经验通常会欺骗自己，只有数据才是客观和真实的。

只有客观、准确地掌握一件事情中所涉及的核心数据，才能把眼光落到实处。当我们学会用数据来检视和指引我们的行为的时候，获得的结果会更精准，行动也会更有效率。

保持客观的目的在于让我们接近事实。

当然，同一个人对于同一件事情，所选择的角度不同，陈述的过程是完全不同的。

这就要靠对细节的选择。职场上的竞争从来都很激烈，大部分的职场人都曾为了坚持自己的构想而与人争辩过，似乎在资源有限的情况下，涉及利益的问题，人们很难用心平气和的态度解决。况且，我们不能保证别人的状态，例如我们的事业伙伴、同事、员工或上司们。

要想求生存，得认清人性中的两面性。人既有阳光的一面，也有自私的一面。想巩固权益和理想、确保在职场上的生存空间，要知道我们最容易犯的错是什么。我们很容易幻想或者要求自己周围的人都是好人，内心期待自己最好一辈子只和好人打交道。

理想和现实总有不同，成功者向来都是既能和好人友好相处，又能与坏人共事且保证不让自己吃亏的人。对于那些生活中的老好人来说，躲避是没用的，他早晚要犯小人。相反，遇到一个苛刻的人，如果你不逃避，与之磨合，会让你的性格收获最快的成长。

职场也要尊重人性的恢暗面，公平竞争，要赢；不公平竞争，创造条件也要赢。

如果你是一个好人，至少要作一个准备，做好随时翻脸的准备。因为大部分软弱的人都愿意保持自己态度的一致性，也就是想一直保持温和的状态。因此，遇 到利益纠葛，需要马上翻脸对好人来说是很难的事情——然而，这却是你的对手的基本功。毕竟，你总不能连对方的第一招都接不住吧。

发生争执的时候，不但要坚定地维护自己，还要找到方法捍卫自己。从事情中，找好对自己最有利的一面，维护自身利益。

不要害怕听到别人说自己“翻脸比翻书还快”。自己做不到的事情，不属于自己职责范围内的事，就理直气壮地说出来，这对别人也有好处。这个世界上“没有永远不被人骂的天使”。

一次亮剑，会让你收获一个长期的利益。正如有一句话叫“软土深掘”，意思就是土越软，别人掘得越深。在工作中，你不能钢板一块，要求自己的利益不受分毫损害，但是如果一旦别人开始掘土了，掘到一定深度的时候，你要亮出你的底线。久而久之，大家会尊重你这条底线。

员工甲和员工乙发生了争执。两人属于不同的工作部门，部门协作的时候，个人利益相冲突。当领导过来询问原因的时候，员工甲说：“乙对我的态度太恶劣。”员工乙说：“甲说‘他不在乎其他部门的利益，他只关心自己业绩的完成情况’。”

我们姑且不论两个人的是非对错，但论两个人的话术高下，显然，员工乙更胜一筹。乙对一件事情的分析落实到了细节，而且找到了强有力的论据，也就是攻 击到了甲的漏洞。毕竟甲说的这句特别自私的话，已成为事实。这一句话打倒一片人，让任何一个听众都会心里不舒服，从而员工乙起到的作用是把甲推到了一个人 人都很排斥的地步。

所以，即使在客观事实面前，也要学会选择客观发生的事情，不动声色地来捍卫自己。

我有一个朋友是一家灯具公司的销售顾问，平时不需要定时定点上班，当然，他有良好的业绩，想出的点子总是让人眼前一亮。

他出谋划策之前，先咨询了公司业务员的业务流程和一些具体的操作细节。在灯具公司中，业务员销售灯具的时候，通常是带一个大大的纸箱子，然后用废报纸塞好箱子的空隙，直接去拜访客户。

朋友了解之后，什么都没有说就离开了公司。

第二天，他召集所有的业务员开会，然后向大家展示了他的作品。只见一个模具的盒子出现在大家面前，接着朋友打开盒子，大家看到灯具在一个塑好形状的塑料泡沫里安静地躺着，令人感觉灯具高档了好多。

最后，朋友向大家展示了他的标准操作。拿出灯具之前，他拿起灯具盒里备好的一副白手套，伸出手，认真地戴上手套，显得认真、虔诚。然后他用戴着白手套的手将灯具托出来，向大家展示灯具，并讲解灯具的特色。

所有的业务员都被他的精心设计所折服。他说：“任何客户伸出手拿灯具观看的时候，不论客户多有钱，一定要说：‘先生，请戴上我为您准备的手套。’”

在这个案例中，我们感受到道具的威力，这个道具让一个灯具的展示者显得训练有素，并让人对产品产生了一种欣赏的态度。

道具的作用就是如此强大，例如我们常常接到的一些传单，整个页面都在极力影响你内在的情绪。

拿卖房子的宣传册来说，除了必要的有效信息的介绍外，大部分宣传册上会有一张描绘的图案，这张图案上一定会有一幅美好的画面，可能是一家三口其乐融融的画面，也可能是房子周边的公园风景。

想买房子的人看到这样的画面，内心的冲击是巨大的。宣传册不是卖给你一套房子，而是卖给你更美好的对生活的理想。让你感觉到买了这套房子就得到了画 面上的一切，宣传册起到的就是道具的作用，这也就实现了房产商的初衷，他们靠卖给你对未来生活的憧憬和梦想，来增加他们的价值。

说话也同样如此，可以借助一定的道具，增加自己所说之话在情绪上的感染力。

大家是否记得中国台湾地区的学者李敖，他笔耕不辍，擅长演讲。他曾经来北大演讲。谈到自己的写作经历，他提到了其中的一个细节，他曾写了一百多本 书，其中有九十多本书都被禁止出版了。想想看，一本书是作者好不容易提炼出来的思想的精华，要经过多少个不眠不休的夜晚，才能写成。写一本被禁一本，是对 作者写作情绪，甚至是对作者体力和脑力的双重打击。李敖一直坚持写作，令人佩服其心智模式的强大。

当然，更令人佩服的是他的演讲技术，在演讲的过程中，他拿出一张纸，对大家说，他把自己被禁的书的题目、写作年代、被禁止出版的理由都写在一张纸上了，然后，他当众把这张纸拿出来。令大家震撼的是这张纸太长了，一张纸高高垂下，令在座的人掌声雷动。

这张纸是李敖精心准备好的道具，也是一件强有力的秘密武器。

这让李敖在接下来的演讲中，都被笼罩在一种令人肃然起敬的光辉中。

此外，他丰富的肢体语言、极富激情的声音、对事物的有深度的想法，都令大家在见识了他的风采后，发自内心地折服。

如果你想去拜访一位仰慕已久的作家。可能你会准备很多要谈的共同话题，但是如果你没有打动他，热心读者太多了，他是没有理由接受你的约见的。

当所有的读者都说同样的话“您的书对我的影响太大了，我非常爱读您的书”的时候，你能不能准备好一个道具，让你的话更有分量，显得与众不同？

每个人想到的可能都不一样，如果这位读者是我，可能我会精心准备一个笔记本，做一本手抄本的笔记，来证明自己的确爱读他的书。准备道具的态度要诚恳，道具是在尊重事实基础上的一个借力。

我带团队的时候，工作非常辛苦，大家说“人心齐，泰山移”，为了让大家更好地合作，我周六、周日的时候也往往要和团队中的骨干一起计划和安排一些活动。一个月运转下来，我非常劳累。

我知道自己需要配个专业能力很强的副手，几次和领导提了，都没有得到重视。

最后一次成功了，成功的原因是我巧妙地使用了道具。

道具就是一张a4纸的材料，领导打开一看，上面画好了一张饼图，饼图科学地记录了我的时间分配，反映了工作占据我休息时间的比例。我所做的工作远超身体负荷，工作长时间地消耗我的能量，再这样下去，结果就是我被拖垮，估计半年下去我就要住院了。

看了这份材料，领导一言不发，不到一个星期，我想要的结果圆满地实现了。

现在的你，对于自己正在操作的事情，能否找到合适的道具呢？

可以用卡片做道具，当你需要当众展示想法的时候，如果周围环境不允许，没有ppt展示，卡片将是一个不错的展示方法。用卡片将有代表性的数字型的材料标记出来，能给人留下深刻的印象。

谈合作的时候，电话也可以做道具。有一家公司想把生产技术转让给另一家公司，两位负责人约好见面时，购买技术的公司表明态度，新技术难以迅速在市场上打开销路，需要分三次付清技术转让费。

此时，拥有技术的公司负责人接了一个电话，原来另外一家公司也对这个项目感兴趣。

这个电话是预先安排的，目的在于借助电话虚拟竞争者，来刺激正在谈判的对方的购买欲，促使对方不再犹豫不决，从而放弃苛刻的条件，或者能软化对方的强硬态度，降低其要求，促使谈判走向成功。

于是，这位购买技术的公司负责人从旁听完电话后，便不再坚持分期付款了。当然，他不一定完全相信这个电话，但是即便是半信半疑，他可能还会想“既然来谈这件事，公司里的人都知道了”，就不愿意承担丢失业务的风险，而“宁可信其有、不可信其无”。