第1课 价值感才是决定的关键(2)

事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举“麦凯66”的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。

麦凯66——信息系统化

所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。

虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户 电视 供应商 接待员 往来银行 

秘书 报界 助理等等 贸易刊物这还是张短的清单。

在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。

这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起。

因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。

有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。

你现在懂了吧！你会问：“到底有没有效呢？”你先细读以下的66题，我一边告诉你到底有没有效。

麦凯信封公司个问题的客户档案

日期________________最新修定时间________________填表人________________

客户1姓名________________昵称（小名） ________________ 2职称________________ 

3公司名称地址________________住址________________ 4电话（公） ________________ 

（宅） ________________ 

5出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 

6身高________________体重________________身体五官特征________________ 

（如秃头、关节炎、严重背部问题等） ________________教育背景

7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 

8大学时代得奖纪录________________研究所________________ 

9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 

10课外活动、社团________________ 

11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 

12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭

13婚姻状况________________配偶姓名________________ 14配偶教育程度________________ 

15配偶兴趣/活动/社团________________ 16婚纪念日________________ 

17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 

18子女教育_______________ 

19子女喜好________________业务背景资料20客户的前一个工作________________公司名称 ________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔 ________________ 

21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 

22在办公室有何“地位”象征________________ 

23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 

24是否聘顾问________________ 25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 

26关系是否良好________________原因________________ 

27本公司其他人员对本客户的了解________________ 

28何种联系________________关系性质________________ 

29客户对自己公司的态度________________ 30本客户长期事业目标为何________________ 

31短期事业目标为何________________ 32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 

33客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34客户所属私人俱乐部________________ 

35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________ 

36是否热衷社区活动________________如何参与________________ 

37宗教信仰________________是否热衷________________ 38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等） 

________________ 39客户对什么主题特别有意见（除生意之外） 

________________生活方式40病历（目前健康状况） ________________ 

41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ 

42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________ 

43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________ 

44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ 

45最偏好的菜式________________ 46是否反对别人请客________________ 

47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________ 

48喜欢的度假方式________________ 49喜欢观赏的运动________________ 

50车子厂牌________________ 51喜欢的话题________________ 

52喜欢引起什么人注意________________ 53喜欢被这些人如何重视________________ 

54你会用什么来形容本客户________________ 55客户自认最得意的成就________________ 

56你认为客户长期个人目标为何________________ 57你认为客户眼前个人目标为何________________ 

58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题，为何________________ 

59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________ 

60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________ 

61客户是否特别在意别人的意见________________ 

62或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________ 

63在客户眼中最关键的问题有哪些________________ 

64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________ 

65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________ 

66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________其他注意事项版权所有1988年麦凯信封公司

第5课 “麦凯66”续篇——战场点滴

我们现在回到麦凯66第5题——“生日、出生地及籍贯”。

你自忖道：“哟！原来麦凯建议送顾客生日贺卡，这有什么大不了！”且慢，生日卡片还不算什么，好戏在后头呢！回想一下，我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时开口要东西吗？但是一旦察觉他们心情颇佳时，就会乘机来个狮子大开口。时机就是一切，这句话绝对有道理。在本公司的电脑里，有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，自然会收到公司的贺卡。除此之外，我们还会在顾客生日时，派专人前往道贺，并请吃中饭。

因此，你若看到我们的业务员能在顾客欢度生日时，打破买卖双方的障碍，不必觉得太惊讶。至于客户的家乡，从报章上就叮得到供应不绝的资料，你不必亲自去搜集。如果值得，不妨偶尔翻翻当地的报章杂志，或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。若能具备一些关于你客户家乡的常识，包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。

第7―12题——“教育背景”。有一天，我拜访一位客户，发现原来我们15年前是高中同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课，谈往事谈得很高兴；而隔天我才发觉，他买进的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1.5亿个信封，直到现在，我都觉得费解。

第13―19题——“家庭”。有次在无意间，我听到一位买主的秘书正在电话中安排送他12岁大的女儿参加体操比赛。我抓住机会，立刻问了这件事；没多久，我跑去看这位小女孩比赛双杠。一个月后，我增加了不少对体操的知识，于是向我的客户提起了这件事，结果当天就收到第一批订单。

第23题——“业务背景资料”。“在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。经过学习，我了解到：一个业务员在等待买主挂电话与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。因而当我有天到纽约一家名列财星500大的公司拜访时，我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文，而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后，我寄给他一本有关失业问题的专书，此后，订单就没断过。