第二章 麦凯谈判短篇(4)

只要能让你的对手相信交易对他们有利，你就没有什么生意做不成。

第32课 买卖的战争

在买方和卖方的战争中，卖方使用的是攻击性武器：

●侦测――利用类似"麦凯66"（参考第4、5课）的方法。

●渗透――在买方与卖方之间，制造出个性上或是道德上特别的人际关系也未尝不可。

●宣传――利用广告和公关。

●改变战术――探测买方防御工事的弱点，只要一个"好！"或是有一点蛛丝马迹的线索就能使整个战情明朗。

●坚持、施压，及最后通谍。

而买方使用的则是防御性武器：

●侦测――运用（类似20课的）探子刺探军情。

●时问――运用的战术包括距离、推托、扰乱、幽默――反正只要能增加买方情报、耗损卖方精力以迫使他在条件上让步的招术，都尽管使出来！

●小冲突――不断试探对方让步的可能……一而再，再而三，直到卖方精疲力竭。

●埋伏――在卖方认为已经达成交易，而且在心里盘算、觊觎利润之时，掌握住对方可能做的最大让步下最后通牒。

这真是一场公平竞争，不是吗？谁是赢家？答案永远是一样的：谁情报搜集得愈好、计划做得愈周密、运用技巧愈高明，谁就是赢家。