第四章 速成秘诀(2)

秘诀8 日光浴的秘密

衣履光鲜通常能赢得财富，但是有时候农着褴褛赢得更多。

有一位住明尼亚波利斯的商人到夏威夷威基基海滩欢度圣诞节。他每天在沙滩上做日光浴，让全身肌肤晒成古铜色——自颈部以下。从日出到日落，他始终用一顶帽子遮阳。他的朋友自然感到好奇，但又不便问明原因，心想也许他有什么疾病，睑部必须躲开阳光。最后，一位熟在开口问起，这位商人笑道：“谁，我？有皮肤病？笑话。下个星期我要出席州议会的听证会，因为我正在申请一笔巨额补助。我可不敢让人逮到脸上有日光浴的痕迹。”

秘诀9 邀百万富翁共进午餐

稍早我曾告诉你，运用留便笺的方式，在你的职员和顾客的心目中树立起你个人风格有多重要。一些我所认识的聪朋商人，几乎把这种简单的设计当商标使用。让我再传授你一个秘诀：把你留言的对象列成一张名单，而你所认识的最重要人物必须列在上面。不错，高处不胜寒，愈重要的人物，愈需要别人安慰。

一个极成功的人之所以愿意付出超乎常人的努力，原因是他更需要别人的认同和肯定。钱是一项衡量的标准，因此有人拼命赚钱。朋友的称赞也同样有用，但这比较难得到。如果你认识其中一类型的人，别吝于让他们听到你的掌声。

我的一个伙伴和我作法稍有出入。他创立了“邀百万富翁共进午餐俱乐部”（Take a millionaire to lunch 

club）。他说：“账单递上来的时候，你就可以准确地判断一个人到底有多少财富。钞票愈多的人，愈不会表现出来，因此账单送上来时，你就愈容易比他先把账给结了。”

秘诀10 广结善缘

“你应该搭乘头等舱旅行的18个理由”，是我在加大洛杉矶分校修课时碰过的一个问题。

当时我以为这不过是教授讨论主题的一个引子，结果并非如此。

答案的第一个理由是为了“人”。在头等舱里，常有机会结下难得的友谊，这在经济舱内的旅行团体中很难觅到。我说友谊，不是指趋炎附势。坐头等舱的人都希望了解同舱里的其他客为什么愿意多付20%到30%的费用，来换取喝香槟，以及比其余乘客早20秒着陆的权利。特别是在长途的国际旅行中，你真的可以结识一些飞行伴侣，从而建立珍贵的友谊。我就有过这样的经验。

秘诀11 勿裹足不前

对一个普通人而言，1000万似乎是绰绰有余了。“但是能得到1000万的人，都不是因此就知足的人。”杂志发行人葛拉士曼如是说。

秘诀12 如何战胜供需法则

一位重要球队联盟的负责人告诉我这个故事。有一年，球队表现得不如人意，数以百计的观众退回了季票，球队负责人了解，如果这件事开始受公众瞩目，退票会变成滚雪球。因此他们守口如瓶，从容地设计了一套令人叫绝的办法把空位填满。

他们花10块钱在地方报纸上登了一则不起眼的广告：“离城外出，四张季票待售。”结果反应热烈。一批票售罄后，他们再如法炮制。最后神不知鬼不觉地，卖出了所有被退回的季票。

纽约的一些朋友告诉我，同样的方法也适用于经营餐馆。新餐馆开张的前两个月，他们每晚告诉半数电话订位的顾客：座位已满，请稍候再拨。

他们的作法显然与球队联盟如出一辙：罔顾供给状况——制造需求的假象。这个故事的重点不在人的无知，而是处在资本主义的经济体制下，每件出售的东西都是商品，无论是股票、不动产、季票还是餐馆座位。容易到手的东西大家不屑一顾。如果得之不易又需求正殷，就会成为抢手货。

我在第一课里描绘的市场状况并未改变，决定一件物品价值如何的是需求的假象，而非物品实际的价值。

秘诀13 勇于任事者得宠

会议快结束了，老板指派了工作。你正要离去，回到楼下那间斗室里完成预定要做的事。

你脑中同时涌现两件事：你试着思索刚才分派给你的那些冗长、欠考虑而难如登天的工作怎么可能完成；另一方面，你的老板正等着听你提出锦囊妙计。所以放聪明些，你首先要满足老板的需求，不是你的。

暂时别考虑该如何执行，既然你责无旁贷地必须亲自处理——这是老板付你薪水的原因——为什么不让他听他想听的话：“我会负责一切。”

贝比罗斯受雇打全垒打，当然他的确击出了714支。不过最值得回味的一次，是他在击出全垒打前，用球棒指着球场中央预告“将击出全垒打。”

预告你将击出全垒打吧！采取行动之前先做预告，成效甚佳。你让老板觉得安心，你是一个主动出击的人，在市场上，还有什么可以为你带来更佳的声誉？

秘诀14 演讲前多做练习

荷柏斯坦的新书《评价》（The 

Reckoning）中收录了一则轶事，描写福特汽车公司总裁柯德威尔如何气急败坏地表示，他需要十位不同的拟稿人为他撰写讲稿。

我敢说，只要柯德威尔满意最后的讲稿，他就会直接上台演讲，不会先找群听众模拟。

如此费心地撰写讲稿，却忽略了估计听众的反应实在没道理。

百老汇的首演不在百老汇进行有它的原因。首映在城外举行，制作公司可以从观众的反应来评估演出，他们相当了解：单凭自己，根本无法评估作品的好坏，群众的反应是作品必经的考验。

演说其实就像公司里其他的重要产品，也要做市场调查。路边就可以开始表演——不是面对公司里的公关人员，而是一群不相干的人，像扶轮社等地方性社团。修正你的笑话和内容，直到你筛选出最佳的组合。这种作法不仅使内容更完善，也能改进你的表现，因为你更有把握掌握听众的反应。

多数成功者都是出色的演说家，我们生活在资讯社会中，能用一种慧黠而简洁有力的方式诠释资讯的人，无疑拥有一项宝贵的技能。“聪明，可是语焉不详” 也许适于形容一位核子物理学家，但绝不适用于我所认识的顶尖企业领袖。他们不但聪明绝顶，而且口齿清晰。我认识一个人在数年间更换了好几个不同的行业，从法律、政治、卖保险、出版、广告到写作。不是六个工作，而是六个不同的行业。他当然不是各行各业的顶尖人物，却也过得十分惬意。

我自己从未冒险脱离本行。出于妒忌和好奇，我问他：“从这行业跳到那行，你是怎么做到的。”

他说：“我并未转行。我始终做同样的事情，只是工作名称不同而已。别人称我们是‘文字匠’（word dinks）。”

学习应用语言吧！要写也要说。文字匠就有这种本事。

秘诀15 一生中完全孤绝的时刻——临死前和演说前

这是凡得·沙登公司宣传海报的广告词，这家公司专门教授企业主管演说技巧。我第一次看见这则广告，就报名参加了。然后又为我的职员报名。我的心得正是大多数成功演说者的心得：演说时你可能完全孤立，不过准备讲稿时，你未必要孤军奋战。

在民间和职业团体面前演说，你可以为公司和自己赢得信誉及公众的认可。演讲对事业有益，不过这不是你该练习演说的唯一理由。真正的理由是我们从中学习如何克服面对公众的恐惧，这些技巧将令我们终生受益。我们从中培养了自信和决断力，使我们成为更好的管理人才、更佳的业务员，和更出色的领导人。

演讲就如登门推销，而且难度最高。你卖的不是产品，而是一个不可捉摸的点子，你要面对50或100颗冷漠的心，其中大多数人与你素昧平生，毫无理由要相信你。

但是只要你早做准备，你既不会变成挨人白眼的推销员，也不会面对一场冷漠的演讲会。我在“麦凯66”里提出了“赢得听众的11项绝招”。没有两个听众是完全相同的，只要你能回答下列的11个问题，你的演说内容一定能打动不同的听众群，我保证！

沙登公司的另一则宣传术语让你从另一个角度求得印证：“如果你怀疑何谓永恒，就做一场5分钟的演讲。”

赢得听众的11项绝招

1.为什么这个团体邀我演讲（列出理由）。我在这群听众中的知名度和定位究竟如何？

2.这个团体的成立宗旨是什么？

3.这个团体的主要特质是什么（专业、社交、职业团体等）？

4.谁最近向这个团体发表过演说？听众反应如何？我能拿到一份听众的评语吗？

5.谁最近对这个团体发表了成功的演说，为什么？

6.如何让听众觉得这篇讲稿是专为他们设计的？要如何恰如其分地“幽默”，才受欢迎？哪些是演说禁忌？

7.谁是这个团体的意见领袖？当中哪些人会出席？如何与他们联系？

8.谁会介绍我出场？他（她）会如何介绍我？如何赞美他（她）最恰当？

9.我要回答问题吗？听众可能提出哪些重要问题？我该特别留心哪些棘手的问题？

10.我可以提供哪些值得听众带回家的信息？该提供具体的资料吗（如表格、摘要……等）？

11.谁可以在听众群里做我的“内应”，帮我收集可靠的听众反应？

秘诀16 现金之美

我指的不是钱，是现金，你知道现金是多么稀有美妙吗？有人一年赚20万、30万或40万，可是20年内没见过1000块的现金。他赚的是银行的支票和数字，不是声音悦耳、线条迷人、坚实又冰冷的现金。

然而在我公司里，我们将新增的盈收用现金支付给业务员。在业务会议上，我们通常会宣布新增的盈利，在众目睽睽之下，我拿出其中一部分，用现金付给业务员。

对了，不管付硬币还是纸钞，要确定你的财务部或人事部门代表在场（和我们一样）仔细做记录，以免国税局有问题。

当时会场一片寂静。我倒出钞票时，那里就像教堂一样。通常我用崭新的百元大钞（《教父》的作者普索称那些钞票为“蜜蜂”）。我一次一张数着，“1、2、3、……”。我熟练地制造轻脆的响声。你应该看看这些人，他们简直陶醉了、上瘾了，像被催眠似的。

我现在了解赌博最迷人的魅力之一就是——对方付现金。要不就是永恒的现金：黄金。1933—1975年间，在国内持有黄金是非法的。我了解原因，黄金真是令人上瘾，使人为之疯狂。付帐时我要拿这些崭新的美国硬币做一两次实验，看看这些钱会不会变成耀眼的金币。