第三章 卡耐基的引人入胜术 一 引人产生共鸣

卡耐基先生曾说：“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说，我是‘自己动手’的服务者，我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎 么，我就是对这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子 有股怒火，或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此，她们可以把洗盘子的题目讲得头头是道。”

这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论，假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。因为只有自己对自己的题日有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。

卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形，当时，加拿大的乔治·佛斯特爵士上台发言，他并末带任何纸张或字条，不禁使卡耐基大为欣赏。他 几乎常常做手势，他心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众，这种情形很明 显。卡耐基在教学上一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。

有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队，在辩论会开始的第一天晚上辨论教授把他喊到办公室里责骂。

“你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲！”

“那，”他想替自己辩解，“我既是饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？”

“因为，”教授答道，“你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽出一段把它讲出来。”他把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，教授问：“看出其中的错误了吧？”

“没有。”于是教授让他再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头。最后，他筋疲力竭。教授问：“还看不出错在哪里吗？”

他说：“看出来了，我没有诚意，我根本心不在焉，我说得不象真情实意。”

就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了讲演之中。

从此，他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！”

在卡耐基训练班里，如果有学员说：“我对什么事都提不起劲来，我过的是平凡单调的生活。”受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？有人看电 影，有人打保龄球，有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当时老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始有精神起来 了。不久，他便比手划脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他 说：“为什么不对我们说说这个题目呢？我觉得挺有意思的。”他说，从来没想到还会有人对此感兴趣！这个人穷，用多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。老师恳切地告诉他，测试一项题材趣味的价值，唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。于是，他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上，受到了推崇和好评，同时也以热诚赢得了听众的共鸣。

一般来说，只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲效果。讲演也许准备周详，也许是讲演者所热衷的话题，然而要真正获得成 功，却还有另一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地 希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧愁。他以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己讲演的 成败不是由他来决定，而是由听众的脑袋和心灵来决定。

在美国推行节俭运动期间，卡耐基训练班曾为美国银行学会纽约分会训练了一批人，而其中的一人特别无法和听众沟通。为了帮助他，首先必须使他的脑子和 心思对自己的题目燃起热情。卡耐基让他自到一边去把题目再三想过，务使自己生出热诚来，并要他牢记，纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示，百分之八十五的人过 世时，身后都未留下分文，只有百分之三点三的人留下一元或更多的钱财，因此，他不是求人施恩，或是求人做经济无法负担的事。在这种情况下，他要对自己说： “我是替这些人准备，使他们老年得以衣食无缺，舒适无虑，并留给妻子儿女安全的保障。”卡耐基让他坚信他是出去从事一项了不起的社会服务。

他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起来了自己的兴趣，激发了自己的热心，并开始觉得自己的确是身负重大使命。于是 他外出讲演时，那满载信念的词句便发出一种共鸣的回响，他将节俭的利益倾向售给听众，因为他希望要帮助别人。他不再只是个重复着事实的讲演者，他成了一名 传教士，努力想要使人们改为信奉有价值的信仰。

为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹性。

当我们把自己的思想与听众沟通时，要使用许多发声组织和身体的各部分，我们会耸肩、挥动手臂，皱起眉头，增大音量，改变高低调门和音调，并依场合与题材说得快或慢。

不过最好要记得，这些都是效果而非原因。所谓音调的转变调节，其实直接受我们精神和情绪状态的影响。这就是在听众之前讲话时，为什么一定要用我们了解并有热烈兴趣的题目的缘故，同时也是为什么我们要热切地与听众共论自己讲题的缘故。

随着年龄的增长，多数人都会失去幼时的纯真和自然，我们不知不觉地落入固定的声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气，也愈来愈不用手势，我们更不抑扬顿挫地提高或放低声音。简而言之，我们已失去真正交谈里的鲜活和自然。

也许我们养成了说话太快太慢的习惯。同时我们的用词，若不小心注意，便会散乱疏忽。卡耐基一再告诉人们要表现自然，也许你会误以为可以宽恕拙劣的遣词造句，或单调无聊的表达方式，只要能够自然即行。其实不然，卡耐基要求人们讲话自然，是要人们把自己的意念完整地用全副精神表达出来。从另一个方面说，一个好的演说家绝不肯认为自己再无法增广词汇，无法丰富意象和措辞，无法变化表达的形式增强表达的效力。这些都是有志于精益求精的人所应当追求的。

你最好能够评价一下自己的音量及音调的变化和速度，这可以利用录音机。另外，也可以请朋友评量一下。若是能获得专家指点更好。不过可要记住，这些都是把听众除外的练习。一旦站在听众之前，就要将自己投注于讲演中，集中全身心对听众造成心理和感情的冲力。

卡耐基认为，演讲要自然大方，这样才能把意念表达得更为清楚，更为生动。否则，象木头那般僵硬，象机器人那般呆板，怎能会引起听众的共鸣呢？

在日常谈话中，我们只对重要的字加强语气，对其他的字则匆匆跳过去，对整个句子也是这么处理，好让一些重要的字突出来。这是很有用的。注意听一听，你可以发现，你四周的人谈话都是这个样子。你自己以前可能也这样子说过上百次，甚至上千次，同样，以后也会上百次地说。

如何强制语气，并没有一定的规定，须视情况而定。你这样强调，也可能另一位演说家则是那样强调。

在一个人的个性中，也许没有比坚定的决心更重要的了。

一个小男孩若想将来成为一名伟大的人物，或是打算日后出人头地，他必须下定决心，不仅要克服成百上千的障碍，还要在历经千百次挫折与失败之后，仍坚信必胜无疑。

我们在与人交谈时，声音从高到低，然后又回头高高低低地重复下去，一直不停息，象大海的表面那般起伏不定。为什么？也没有人去关心。但这种方式令人 感觉愉快，而且也是一种很自然的方式。我们不必去学习，就会这样作。我们在孩提时代就会这样起伏地说话，而不必去追求，就不知不觉学会了，但若是要我们站 起来面对听众，我们的声音就会变行枯燥、平淡而且单调，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音发言时，不妨停下来一会儿，对自己说：

“我现在说话的样子就象木头人。向听众说些自然的话吧，要有人情味，要自然一点。”

对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点，稍微停顿一下，对你有帮助，你必须多加练习，以研究出自己的解决之道。

你可以将自己选择出来的任何句子或单词突出地表现出来，在说到它们时突然提高或降低声调，直到满意为止。著名的演说家奥利佛·罗吉爵士、布里安及美国总统罗斯福等人就经常这样作。著名的演说家都这么做的原因，就在于它是演说中一条千古不变的法则。

小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地更改我们说话的速度。这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事实上，这正是把某项要点突出地强调出来的最好方法。

《记者眼中的林肯》一书中写道：“林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时， 他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，然后就象闪电一般，迅速把句子说完……。他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五、六句 不重要的句子的时间一样长。”这种方法必然会引起听者的注意。例如，很快说出“三千万美元”，口气显得平和一些，听起来就象这只是一笔小数目的钱。然后， 再说一遍“三万美元”，速度慢一些，要充满浓厚的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，就好象三万美元比三千万美元还多。

林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点，而且希望他的听众在脑中留下极为深刻的印象时，他会倾身向前，直接望着对方的眼睛，足足有一分钟之久，但却一句话也不说。

这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果，能够吸引人们的注意力。这样作，使得每个人都提高注意力并警觉起来，注意倾听对方下一句将说些什么。例如，在他和道格拉斯著名的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已失败。