第四章 卡耐基的迫人信服术 一 迫使他人信服(3)

制造悬念一定能引发听众的注意。这里还有一例，是卡耐基在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。他这样开始：“一八七 一年春天，一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒拾到了一本书，读了二十一个字，结果对他的将来造成了深远的影响。”

这二十一个字是些什么字？这些字又如何地影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到回答的。

克里夫·亚当斯是美国宾州州立学校婚姻顾问处处长，他在《读者文摘》上题为《如何挑选配偶》的文章里，以这些惊人的事实展开叙述，立刻便攫得了读者的注意：

“今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令人触目惊心。一九四○年时，五六桩婚姻中有一桩会触礁。到了一九四六年，我们预计将是四桩。如果这种现象长期继续下去，到五十年代就将是二比一了。”

保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，说出了这段令人瞠目结古的声明：

“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的六倍。按照人口 比例来看，它的抢劫人数是伦敦的一百七十倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数总和还多。每 年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并 未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你槍杀了一个人而 被绞死的机会的十倍。”

这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞充满了活力，具有生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。

他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。

讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲演题材的效果。

在华府，有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下是她的开场白：

“有整整十年的时间我曾是囚犯。不是在寻常的监狱里，而是以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱中。”

惊人的开头有个危险应该避开，那就是过分戏剧化，过分地耍聪明。在一次讲演中，有个家伙以对空射一槍来展开讲演，他是获得了注意，但引起了听众的反感。

开场白应平易近人，就象平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的开场白是否真象平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。

一般比较常见的是，讲演能够引起听众兴趣的开头，却往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说一个讲演者这样开始：

“要信赖上帝，并且信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重，多象白水煮白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“一九 一八年我母亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？

如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之中。

法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下， 他和卡耐基曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙无比，总教人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无 概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：

“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”

这样的开始会对听众产生什么效果？卡耐基亲眼见到反应——他登时就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何为震惊，以及他怎么办。

听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇著名的演说《如何寻找机会》多达六千多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如何开头的呢？

“一八七○年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”

这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。

在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头，兹摘录于下：

一把左轮手槍发出的尖锐槍声，划破了死寂的夜空……

在七月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起 旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六 家旅馆的人员。

请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。

讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，主要靠的是人的智慧和生活经验的积累。

有一对新婚夫妇，婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。

女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样他把我俘虏过去了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。

面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信愈高的人，愈有这种倾向。

有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下 去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”原本被派往偏远地区，任谁心情都不会愉快，但听了这么受重视 的一番话，不仅不泄气，反而还可能打算好好干一番呢。

明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法很重要的一条就 是笼络感情。遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要 说……”，、“冒着你会不愉快的危险……”

等等。只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。

当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以便谈判不致陷入僵局。

但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。

另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。

这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。

金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办法，在接下来的谈判中，伺机抛出己方方案，战胜对方于谈判桌上。

金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出决定，哪还谈判什么呢？

如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同交换条件，彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力 作出允诺，那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议 都不会被公司领导认可，那么，另一方也许不得不作出适当的让步。

谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢，影响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂，达成协议更加困难。

所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决定的权力吗？”

即使谈判达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可赢得时间，也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。