第六章 装13社会，博弈法则 4(2)

这类人一旦混到这个地步，实际上最害怕的，就是“皖北的纯爷们儿”这种人要拿“兄弟”关系来和他交往。那无异于是对他的道德要挟。在心理上，他会敏感地解读为对他厂长权威的否定，是一种对自己地位的威胁。

解释游戏规则，就是要调动对自己最有利的资源

如果一个人在你面前说他是个坏蛋，你可能笑而不语，但如果他非要说做个坏人不仅是迫不得已，而且在道德上是对的，你可能忍不住要批驳几句，对不对？

原因很简单，他定义了一种可怕的价值观，认为这个世界就应该按他的游戏规则来玩，威胁到了你的“自我”，你一定要反抗他的这种价值观。

也就是说，他的表演把你从一名观众刺激成了一名演员，你不得不通过表演来定义你的价值观，反抗他对游戏规则的解释。

博弈，就是通过表演来展开对游戏规则解释权的争夺，游戏规则在解释中有利于谁，博弈的格局就向谁倾斜。

解释游戏规则，就是要调动对自己最有利的资源。

假设你参加了一个聚会，你的朋友给你介绍一位官员时，一定会说出他的职务，而不是他的其他社会角色。因为说出这个职务，你的朋友就调动了这个官员背 后的资源，即：他掌握某种权力，可能对你有利，也可以对你有害，这是一种游戏规则。这样，你的朋友就有了面子，而那个官员在这个聚会中就不会被人忽视。这 就是有利于你的朋友和官员的游戏规则的解释。

解释游戏规则，有哪些玄机呢？

(1)通过表演来完成

前面所说的那个女老师就是这样干的。她以语言、表情、动作等亮明自己的老师身份，让学生进入自己所解释的游戏规则的情境。一旦学生进入这种情境，就屈服于有利于老师的游戏规则，情况就会对她有利。

(2)进行“形象包皮装”

一个人的衣着以及所开的车、所住的房子、所消费的场所等会传达给观众他是什么人的信息。当他与别人发生表演关系时，这种包皮装就告诉了对方他应该受 到什么待遇。所以，从心理强大来说，我们有必要在日常生活中培养这种感觉：看到一个西装革履、目光傲慢的人，你应该把他看成是一种很搞笑的造型。注意，这 种造型的目的在于告诉你，他在社会价值排序上如何(正如你看到一个衣衫破旧的人时，你的经验告诉你他处于什么价值排序一样)。

谁都明白，越是装修豪华的宾馆、饭店、美容院，收费越贵。这不仅仅是成本高的问题，更重要的是它要进行有利于它的游戏规则的解释：它很高贵，是专门为高贵的人打造的。所以，一个人一旦在心理上进入了这个游戏规则解释的情境，挨宰就会觉得无可非议。

(3)调动各种象征符号

一个LV包皮代表有钱，代表身份；标准的北京话代表一种地域身份的优越感；一个人的爸爸是李刚代表权势。当一个人肩挎LV包皮、说着北京话、说他爸是李刚时，就是在表演时调动了对他有利的象征符号。

在电视剧《雪豹》里，那个不懂打仗，只懂整人的虎头山独立团政委张仁杰，就非常善于调动有利于自己的象征符号。日本人大兵压境，为了大权独揽，他秘密关押了独立团团长周卫国。遭到其他同志强烈质疑时，他抬高声调：“我张仁杰是共产党员！”其实，这一行为和是否共产党员没关系，也不太像是一个共产党员的行为。但是，他在表演时，调动出了这一象征符号，就可以用它的杀伤力让质疑的人闭嘴。

有的象征符号具备杀伤力，因为它背后是强力，是强大的游戏规则。另外，有的象征符号虽然不具强力，但在特定的情境中调动，能轻易地进入人的心理结 构，对人进行催眠。在一场老乡聚会中，一个人如果要表演成功，就绝不能讲普通话，而应讲熟练的方言，因为只有方言才能激起强烈的认同。

(4)争夺有利的信息和资源

租过房的人大概都知道，房产中介是一个利用房东、租客的信息不对称吃饭的人。假定你到一个新的城市工作，你想找房子，然后找到了一家房产中介。其中一名中介员接待了你，给你介绍房子并带你看楼。这个时候，你和他就进入了一个博弈格局，你和他同时都成了演员和观众。

你对自己的目的非常清楚：花最少的钱租到最好的房子。而中介当然对自己的目的更明确：尽快让你签约房租最贵的房子，或至少是以最快的时间签约你看中的房子。

对此你也明白，你和中介打交道时，你对他的人格并不感兴趣，他对你也如此。你们只是两个角色之间的互动，或者说，两个演员之间的互动。

这意味着，你是通过中介的相貌、语言、表情等传递出来的信息来判断情境对你是否有利，他明白这一点，并且他对你也如此。

但显而易见，情况总体上对你并不利，因为你不一定了解当地或那个片区的租赁市场的行情，这对你来说都隐藏在“无知之幕”后面。这个行情就构成了中介 和你博弈时，随时可以拿出来压你的一个情境。中介一定要表演出这一点来，即你对租赁市场不了解，并且说房子很抢手，当然，他会包皮你满意，虽然价格贵点，但你租的话一定值得。

那么，你该怎么做？只能和他争夺对信息的解释，装出了解行情的样子。

另外，有一件事情是不能忘记的，即：除了你和中介，还有房东，这是一个三方博弈格局。从一开始，博弈对你是不利的，因为房东和中介在某种程度上构成了一个利益同盟。

但你可能也知道，房东和你一样，其实在信息上都处于弱势。尤为重要的是，中介的利益是独立于你和房东的利益的，为了保证他的利益，他既可以通过损害 你的利益，也可以通过损害房东的利益来实现(在这里，我把不能谋取预期的利益最大化叫做“损害”)。也就是说，他可以和房东构成利益同盟来让你签约，同时 也可以和你构成利益同盟来让房东签约。

你所需要做的，除了摧毁中介的信息优势，还可以定义有利于你同时也有利于中介的情境，即在真的看中了房子后，暗示在什么价格上你可以被搞定，要求中介在价格上搞定房东。中介基于自己的利益，当然愿意这么做。

通过以上例子，我们可以看到，涉及到对游戏规则的解释时，为了使博弈格局有利于自己，一个人有必要注意以下内容。

(1)最基本的意识。在和一个人互动时，你应该从你和他的角色关系上判断出，你对他有什么样的期望，而他对你又有什么样的期望。也就是，你可以从他身上得到什么，而他又想从你身上得到什么。

(2)因为在一开始，你们之间的角色关系是确定的，假如这样的角色关系不利于你，你如何突破？

(3)在你和他一开始并不熟悉的情况下，他想从你身上得到想要的东西，需要借助什么样的表演？什么对他有利？他要怎样解释有利于他的游戏规则，包皮括一开始就亮出来的东西，以及处于背后，却可以有意无意地亮出来的东西？而你如何应对？

(4)他肯定会从你的表情、神态、语言，或许还有职业、性格、地位等来捕捉你的弱点，并加以利用，你是否注意到，并一开始就有意识地控制自己的表演，使你表现出来的这些东西在博弈格局中有利于你？

(5)你是否也会相应地从他的表情、神态、语言、动作等中捕捉他的弱点？

(6)你是否想到，正如你在博弈时有一个承受的底线一样，他在和你博弈时，他的底线是什么？你如何保证在不突破他的底线时，获取你心理或利益上的满足最大化，或使自己心理或利益上的损失降到最低？

如果一个人已不复是当初的角色，那么，继续按那个角色演戏是愚蠢的

多年前，我曾经目睹过一位80后的好学青年，在表演中改变了命运。现在还原一下当时的情境，提炼出一些有用的规则。

我把这位好演员叫做“80后张”。他的师傅、我曾经的同事，我把他叫做“60后李”。

“80后张”当年进入我工作过的单位时，和“60后李”一个科室。后者是这个科室里的副主任，由于性格以及其他方面的原因，他一直得不到升迁。可以想象，这样的人会啧有烦言。

你肯定知道，只要“80后张”不笨，他就会明白，他进来只是一个新人，如果没有背景(他除了有一张重点大学文凭外，确实也没有背景，父母是偏远农村 的，典型的凤凰男)，他的命运一开始就取决于科室里的人，尤其是科长和带他的师傅“60后李”对他的评价。而在任何一个单位，人们对新入职的员工这一角色 都隐含有这样的要求：必须要听话、勤快、努力、对同事尊敬有礼貌。最好，他能把大家不愿干的杂活都干了。

老同事对于新员工这种角色的要求，有心理补偿的因素在内，他们也是媳妇熬成婆，所以需要找到点平衡。但最重要的是，他们需要通过这种方式来降服新人，确立自己作为老员工的权威和优势，因为任何一个新人进入一个群体，一开始总带有不确定性，具有一种让人焦虑的威胁，这既是精神上的，也是利益上的。他们必须把这个新人收拾得服服帖帖，纳入一个可以由他们控制的轨道，按他们的游戏规则来玩。

他们隐含地不会说出这一点：这是新人换取他们认同的必要方式。

在他们对新人有合法伤害权的情况下，新人必须出演一个听话、勤快、努力、对同事尊敬有礼貌的角色。

用屈辱一下自己来换取同事的认同，避免他们的伤害，好像这也很公平。

“80后张”是聪明的。但他比别人更聪明的地方在于，他知道别人会在他面前如何表演，而他又如何配合别人的演出。

他看到“60后李”至少在科室里有两种角色：

一种是“80后张”的师傅，副主任。这决定了“60后李”要在“80后张”面前表演一个有权威的老员工形象。“60后李”最饥渴的，是从“80后张”那儿得到足够的尊重，因为除了收获尊重，他无法从“80后张”那儿得到什么。

一开始，在“60后李”和“80后张”互为演员和观众互动时，“60后李”会演出一副不冷不热，甚至有点傲慢的形象。这是在暗示“80后张”，作为 一个职场新人，作为一个可以被“60后李”影响命运的人，“80后张”应该主动招呼他，向他表示尊重，给足他面子，这是职场的游戏规则所要求的。

然后，为了体现他是一个权威，“80后张”无论是否有兴趣，也无论是否懂，都必须演出一副虚心好学的样子，问他一些业务上的事情，然后装弱智，听他 讲解。卖弄自己在大学里学的知识，以为可以和“60后李”对话，绝对是愚蠢的，因为这等于暗示“60后李”因为年龄的关系，他已经在知识上落伍了，而他所 拥有的最大资本，恰恰就是经验。

作为公平的交换，只要配合了“60后李”的演出，“80后张”真的可以从“60后李”那儿学到一些东西。但这仍然不够，因为这种交往，仍然仅仅是角色与角色之间的交往。在这种交往中，“60后李”是有所保留的，而且在内心对“80后张”会有所防御。

这涉及到了“60后李”的另一个角色：一个懂业务却得不到升迁的怨天尤人的老职员。

一般来说，这种人会做出一副“众人皆浊我独清”的形象，把自己的命运归结为他人坏而自己好，看不起这样，看不起那样。但他们从内心里知道自己在这个 社会中是失败的。这种挫败感让他们急需工作角色以外的认同。换言之，仅仅认同他是一个权威并不够，你还需要认同他的处事风格甚至价值观，当然，这种认同， 你只需要装出来即可。

对于“80后张”来说，最能让自己快速在单位立足的办法，除了在装出让“60后李”在自己面前显得多有权威时，还要在工作以外的方面和他套近乎，甚至选择性地谈到一些自己的私人生活，以及请他吃饭什么的。一旦拉近关系，“60后李”发牢騷，“80后张”立马演出一副赞同的形象。对于新人来说，职场上的老员工远不像初看上去那样铁板一块，事实上，很多人都需要把新人拉到自己身边构成精神或利益上的同盟。“60后李”这种人尤其如此，他已经无法从单位的老员工那儿获得认同了，因为真正决定别人对他尊重的是权力，而不是业务。

“80后张”在演出上完全配合了“60后李”的表演，效果是明显的：

“60后李”不仅对他高度评价，而且给他透露了单位里的很多信息，非常有助于他看清情况，制定混下去的正确策略。

但是，对于“80后张”来说，这种表演只是权宜之计。一旦站稳脚跟，演出的舞台背景即发生改变，当初的角色也不复存在，这场游戏即宣告结束。再演下去的话是非常危险的，等于宣告自己永远只是一个配角。