七、一瓢凉水

谈判演一习一 刚结束，发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气，喝口水，别露了败相。说句实话，实战演一习一 很考功夫，经常是一场演一习一 下来，浑身湿一透。喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代表真实感知，而手背是代表外在，可以掩饰自己情感。客户也许没注意手心还是手背，但心理上有感觉，次数多了，你就能持续暗示对方：‘喂，我说的都是实话，请相信我。’还有，大家是否注意到，我在谈判时始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这是有信心的肢一体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”

众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”

“黄总提问时，我一般是眉头微皱，似乎我在专注倾听问题，当回答时，我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接着再侃侃而谈。为什么要怎么做？这可是美国前总统布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢一体语言既能展现布什过人才智，又不是自鸣得意；既有同情心，又不显得低三下四。我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可以学一回。”据说后来美国总统奥巴马的形象顾问专家一邓一 恩在奥巴马竞选美国总统时，也给出类似建议！

“老大，还有吗？”又有人喊了一句。

“二战时英军攻入比利时，抓到一个嫌犯，平托上校凭多年经验，怀疑他是德国间谍。嫌犯自称是比利时北部农民，因为战争妻离子散，回答得滴水不漏，但平托想，一个德国人法语再厉害，德语毕竟是母语，特殊情况下也许会露馅。于是平托决定进行侦讯。首先数豆子，当嫌犯数到‘72’的时候，当地法语特殊发音脱口而出，平托点点头。第二天深夜，嫌犯住宿地突然起火，有人在门外用德语告诉嫌犯快跑，但嫌犯醒来后没反应，又有人用法语告诉嫌犯，他才慌张往外跑，测试过关。最后，平托在释放文件上签字，然后德语告诉嫌犯：“你现在自一由 了。”嫌犯马上面露喜色，起身就往外走……讲个小故事是想告诉大家，谈判时要认真观察对手各种反映。比如孟总进来时，我发现他神态忧郁急躁，为啥忧郁？为何急躁？如何利用他的急躁情绪？他急我们不能急，放缓谈判节奏，磨死丫的……”

最后，我建议大家学习 丘吉尔谈判策略：先同意，再反驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，那样只会导致对抗，使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。刚开始，我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号，谈一些他感兴趣的话题，等说完话后，如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏一感的价格与付款问题，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已经变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦。

会议开到晚上11点多，差不多收摊时，我又补了一句：“我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成四块，倍增投放密度，更有利于提升传播效果。而且给人感觉费用下降许多。我不担心A集一团一 不续约，因为半年广告期并没横跨春节，呵呵，他们会在春节销一售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判前充分做好准备，你就已经获胜一半！”

创业失败，有过深刻反思，我带一团一 队的水平大涨。这场反串乙方的实战培训，不拘一格，生动活泼，就是希望一团一 队能在“求快乐”的氛围下“求知识”。看着大家喜悦之情上脸，我更是喜悦。

第二天，请示报告的批示传来了，我看完批示不禁大吃一惊，呆如木鸡。我当时的心拔凉拔凉的：“唉，真是螳螂捕蝉，黄雀在后啊！老逸只用50个字就给我上了一堂谈判课。哎哟，强中自有强中手，看来我的努力还没达到企业要求，还没养成甲方广告人的思路，仍按乙方思路在一操一作。而且还不了解企业文化和广告运作规律……”

正在反思感慨呢，小黄拿过批示念了起来：“哦，有两段批示，老逸意见是，1、该广告可上可不上；2、既然对方同意免费发布半年广告，是否能先免费发布半年，效果好后再签订合同，请老板批示。老板批示是，同意逸总意见，请企划部雨经理督办。”

“嘿嘿，老逸真够一陰一的啊，把谈判结果最好部分挖出来吃了，渣滓扔给人家，天底下哪有这等美事？以为我们是买咸鱼放生——尽做傻事？MD，丫整天想什么呢？”小黄有些愤愤不平。

“小黄，知道为啥要天天上培训课吗？如果你们能挑一起大梁，孟总首先会跟你们谈，等谈个大概，我再出马砍杀一阵，获利自然更好。现在是我第一个冲出去，后面没退身步，当然老逸可以有机会摘果子啦。靠，还是人家更了解企业，更能为集一团一 节约资金。”

话是这么说，但我并不太服气。没有前面铺垫，后面他能有果子吃？老逸的建议比“摘樱桃策略”更狠十倍！摘樱桃谈判策略，是一种买家用来对付卖家的策略。用的得当，可能会给卖家带来毁灭一性一打击。比如卖汽车，卖方提出总价10万，首付20%，余款10年付清，年息10%。买家打算一次一性一付全款，但希望卖家给出最低价，卖家重新报价说可降到9万。然后你再问卖家，如果首次付款50%，余款年息多少？卖家说年息7%。然后买家用摘樱桃策略，也就是挑出俩方案中最有利的条件重新组合，从而达到利益最大化。比如说买家可以选择总价9万，首付20%，余款年息7%等条件，将好处一网打尽。嗯，人家摘樱桃，至少还点银子，老逸合着只摘樱桃不给钱？

……夹生饭合同没法谈，请孟总再谈，不谈崩才怪呢。但冷静下来，我也不得不佩服老逸的精明：“看来是我谈判思路错了，为什么不先打免费广告？效果好追加，效果不好要么按质砍价，要么及时撤退，自己进退自如……那天谈判即使到了收尾关头，如果我脑子好使，一样可以把合同再掰过来，要求先赠广告后谈合作，估计孟总也会就范……老逸高手来得啊，叫人开眼。”

长记一性一的是，我自以为谈判牛皮哄哄，但其实是俗手。我要及时适应集一团一 企业文化和遵守老板思路，否则节拍不吻合，就得走人。从此，我调整谈判思路，管他是哪路神仙，都要为集一团一 争取利益最大化。企业发展到今天历尽艰难，不帮老板省钱，难道还要帮乙方挣钱？天下哪有这般道理？后来在总结日记中，我明确谈判和做事法则，1、清正廉洁，搬出虎头闸，扮演黑脸包公；2、为集一团一 争取利益最大化，同时照顾乙方核心利益，争取做到“双赢”！3、尽快提高自我和一团一 队谈判水平。

嗯，从失败中吸取谈判教训。在第二年的一场谈判对决中，我带领一团一 队，采取“见面有礼，刺刀见红”的策略，最后完全实现了甲乙“双赢”结果，同时为集一团一 一举节约上百万资金，被集一团一 四号人物赞誉为“一场经典谈判！”此为后话，暂且不提。

后来，张总告之，我才知道老板真实意图，他站的高度跟我和老逸截然不同。如果C市分公司新增省级公路广告费，那其他分公司自然也想投本地路牌，累计起来不是一笔小钱。大家年底看业绩拿奖金，如果有的分公司有额外广告支持，有的没有，必然会引起争议。老板为了平衡大家心态，故同意老逸思路，也想先看看效果再说，一旦有效则集一团一 推广。靠，本来是一件推广好策划，还顺带帮了孟总的忙，结果被我谈砸了，真郁闷！