第一部分 梦境 12、要做定规则的那个人
那是我上大学四年级的秋天，教授布置了实习，让班里的同学分组，进行小型贸易项目的实际操作。我加入的项目组共有七人，每人入股三千欧元，除去一千欧元的办公费用，还有两万块。我们要用这两万块运作六个月，看一下最后的利润可以达到多少。
经过两个星期的调研，我们选择了一种在新西兰生产的食品增稠剂，因为它是新的专利产品，同类产品在法国和新西兰的差价达到了十倍。我们觉得这个赚头比较大，也许可以下手。
摆在眼前的问题有两个：因为是食品添加剂的新产品，它能不能获准进入欧盟市场需要进行认证。法国买家强调，货他们可以要，但是认证过程及其中产生的费用必须由我们负责。第二个是一个传统问题，新西兰卖家的最低发货量要求达到五万欧元，买家一定要货到付款。我们的启动资金根本不够。
这时候，项目组内部有了一些不同的意见。有人主张另寻其他商品，如果不是食品方面的进口货物，那么欧盟的控制和质检体系相对没有那么严格；还有就是他们不同意追加投资，两万到五万，增加了一倍半，这是一个比较大的风险。
我们是在课后开会讨论这件事的，有人反对，有人赞成，但是主张换项目的同学占了多数。我心里其实不太服气，我觉得选中一个不错的项目不容易，不应该轻易放弃，即使我们立即换了别的产品来做，必然又会出现这样那样的问题，难道到时候再换阵地吗？但是反对派已经占了大多数，而且他们也有说得通的道理，我什么都没有说。
当时我什么心事都摆在脸上了，思考啊，较劲啊，眉头紧锁啊。丹尼·海格问我：“你们学校开了拉丁文的课了吗？”
我说：“没有啊。”
“我以为只有拉丁文和中文课能把人难为成那个样子呢。说说吧，说说你碰到什么问题了。”
我把整件事情跟他和盘托出，项目、预期利润、目前的困难，还有我的想法。
“你是想做成这个买卖？”
“那还用说？我的proposal做了三十页。”
“那你为什么不在会议上说出来呢？”他看着我的眼睛问。
“哎呀，真让人挠头，”我说，“我跟他们说什么呢？我也不知道应该怎么解决这两个问题，现在只觉得不能轻易放弃。”
“嗯。”丹尼·海格想了想，“第一个问题是买家的合理要求。作为中间商，这是你们应该做的工作，既然是规定程序，就要按部就班地完成，这是应该做的事。至于第二个问题，微微，我觉得这个计划也还不错，还需要多少资金，你做一个预算，我来出，以你的名义入股，怎么样？当然了，生意做成之后，股息我要利润的三成半。这个不算不合理吧？”
我坐在沙发上，皱着眉头看着他，看啊看啊，丹尼·海格就乐了，他走过来，半蹲在我旁边：“你那么看我干什么？你觉得我越帮越忙啊？”
我摇摇头：“丹尼，不是钱的问题。”
“绝对是钱的问题。你以后要小心了，微微，做再小的生意，也要竭尽全力地控股，要做定规则的那个人。当然，你还得说服你的合作者们。你要让他们知道你的想法，让他们赞同你，你懂吗？”
我眼睛向上看。我巴不得有一个人让我知道他的想法，让我赞同他啊。
他过来捧着我的脸，让我好好看着他：“微微，你们下一次‘股东大会’什么时候？”
“明天十点半，第一节下课。”我说。
“去，微微，”他说，“去跟他们说，说你想要继续这个计划及其原因，说你愿意为此付出很大的代价，如果有人走，可以，你会立即补上他的那一份投资。当然，你希望他留下来，你希望所有人留下来，把这个不错的买卖做完。”
这是丹尼·海格给我这个商校生上的实战课，我记住了两点：我要做定规则的人，还有我要我的合作者留下来。
要真正达到自己的既定目标，过程很不容易。丹尼·海格告诉我该做什么之后，我仍然按照自己比较习惯的方式行事。我不喜欢不做准备，我要事先沟通。
除了我之外，还有六人，其中两人对这个食品增稠剂仍有些恋恋不舍。我先给他们打了电话，表明我的态度，并且希望在明天的会议上如果他们不能够给予我支持，至少留在那里不走。剩下的四个人当中有两个同学已经开始积极寻找下一个目标了，而另外两个则明确表示了对增稠剂项目的反对。
下一个电话我打给谁呢？
我拿着电话手柄在房间里走来走去，我想了半天，愿意做事情的比总是说no的要容易争取，更好沟通。其中一头卷发的达米安又跟我私交不错，总是张罗着要请我吃饭，一起玩什么的，于是我拨通了他的号码。
电话响了好几声才被接起来，那边的音乐声很大，我喊了两遍他才听见。他笑呵呵地说：“慧慧，这么晚给我打电话干什么啊？”
“你忙吗？干什么呢？”
“跟朋友在酒吧呢。”
“我以为你在准备新的计划书。”
“太复杂了，我还没有头绪，先歇一歇。”
“听我说达米安，我觉得我们应该继续食品增稠剂的项目。现在已经过去三个星期了，再找到好的产品不容易，我觉得我们不应该轻易改变。”
“但是，难道我们对于这件事情还没有达成共识吗？太烦琐了，不是吗？我不同意。再说了，慧慧，我们没有那么多启动资金，买家不会先付钱的，而且认证过程那么久，别的小组可能已经做两笔了。”
“但是我们还没有找到一个合适的产品啊，与其重新找项目做调研不如把事情一点点地按照程序做下去。”
“我不知道，慧慧。对不起，我忙，要放下电话了。”说完他真的把电话挂掉了。
我再拨过去，对方关机。我坐在沙发上，心里烦闷，想做点事情就是这么难，而我们这个仅仅是一个价值五万欧元的小实习。
晚上，我躺在床上翻来覆去地根本睡不着觉。丹尼·海格把灯打开，侧着身看我：“要不你到沙发上去？”
我腾一下坐起来，拿着枕头真要走。他一下子把我拽住了，拉过去：“怎么了？这么大脾气。”
“我着急死了。”
“跟你同学沟通不畅啊？”
“没人听我的。”
“睡吧，有什么事情明天再说。”他亲亲我。
我在他怀里，半天仍然很清醒，我如蠕虫般扭动，丹尼·海格终于睁开眼睛。
我说：“你跟我讲讲你第一单生意怎么做的，你的第一个合同是怎么签的。”
他眯着睡意蒙眬的蓝眼睛思考半天：“微微，我想不起来了。但是我接手海格的时候，它已经有很大的规模了，所有的部门按部就班，所有的生意正常运行，所以，”他拨了拨我额前的碎头发，“所以你记住，这个实习如果成功了，那你就比我出色，你算是白手起家，平地建楼。”
白手起家，平地建楼。他这么一说，我心里好像忽然就多了斗志和信心。当然了，这一兴奋，我就更睡不着了。
第二天下了第一节课，我们在小教室开会。黑着眼圈的我看着那些洋人同学说：“我不同意修改计划，我觉得应该继续做下去。”
我把我的想法解释给他们听，起先因为紧张还有些结巴，后来竟然越说越快，说得站起来。
最后我合上文件夹：“这是我的意见，希望大家认真考虑。但是我想我们今天可以决定，因为操作过程仍需要时间，我们必须尽早启动。”
“我们没有钱，资金不够。”夏尔马上对这个项目提出反对意见，开会之前我已经把他归为顽固派了。
“如果我们追加投资，你觉得是不是就没有别的问题了？”我说。
“投资不能增加，这是这个实习的前提条件。”
“我们做实习的目的在于积累经验和赚钱，”我语气和缓，但是针锋相对，“投资五万，预计盈利三十四万欧元，对任何人来说都是一个好买卖。食品行业利润丰厚，虽然监管严格，但是值得一试。”
“从哪里找来其余的三万欧元？从银行还是从学校借贷？”夏尔问。
其余同学都在听着我们两个一句接一句地辩论。我本来不想在这个时候说我愿意出追加的这一部分投资，但是话已经说到了这里，我不能被他将住，说：“三万欧元，我来出。”
所有人都互相看了看，他们没想到我来这一手，我反常的勇气和坚定把他们都镇住了。夏尔一下子笑了：“慧慧，你是不是已经决定了所有的事情？”他站起来，“那你继续决定剩下的事情吧。”
我把这些事情也告诉了丹尼·海格—我终于说服了大部分人留下来一起干活，夏尔不干，我留不住。但是股份他没有撤走，等赚了钱，我会连本带利都算给他。项目结束，如果赔了钱，我也可以把他的本金如数还给他。
我是这么打算的。
丹尼·海格说我真慷慨。
我也跟丹尼·海格说了会后我感谢达米安，他说不用谢，但是他欣赏我深藏不露、忽然爆发的魄力和勇气，他也完全同意我说的那些话。他还问我，是不是可以一起喝杯咖啡，我说好啊，六个人一起吧，他说那样的话还是算了吧。
丹尼·海格一边听我说话一边乐，他手上还在写我从他那里借钱的合同。
他把那份手写的合同递给我：“微微，你来看看吧，我再借给你四万块，五个月之后，你那一份利润额的三成半给我，看看有没有异议？”
我当他开玩笑呢，笑嘻嘻地说：“难道我真的要签字啊？难道你真的跟我要这钱啊？”
丹尼·海格特别严肃：“一分钱都不能少。”
几个月之后我的生意做成了，我把他的那份给他，我把支票在手里捻了半天，丹尼·海格笑起来：“自己赚的钱给出去心疼吧？你忘了我还帮了你一个大忙呢，我都没有跟你要求增加股息。”
是啊，这个生意做成可真不容易，他还帮了我一个大忙，那是丹尼·海格给我上的另一课。
经过两个星期的调研，我们选择了一种在新西兰生产的食品增稠剂，因为它是新的专利产品，同类产品在法国和新西兰的差价达到了十倍。我们觉得这个赚头比较大，也许可以下手。
摆在眼前的问题有两个：因为是食品添加剂的新产品，它能不能获准进入欧盟市场需要进行认证。法国买家强调，货他们可以要，但是认证过程及其中产生的费用必须由我们负责。第二个是一个传统问题，新西兰卖家的最低发货量要求达到五万欧元，买家一定要货到付款。我们的启动资金根本不够。
这时候，项目组内部有了一些不同的意见。有人主张另寻其他商品，如果不是食品方面的进口货物，那么欧盟的控制和质检体系相对没有那么严格；还有就是他们不同意追加投资，两万到五万，增加了一倍半，这是一个比较大的风险。
我们是在课后开会讨论这件事的，有人反对，有人赞成，但是主张换项目的同学占了多数。我心里其实不太服气，我觉得选中一个不错的项目不容易，不应该轻易放弃，即使我们立即换了别的产品来做，必然又会出现这样那样的问题，难道到时候再换阵地吗？但是反对派已经占了大多数，而且他们也有说得通的道理，我什么都没有说。
当时我什么心事都摆在脸上了，思考啊，较劲啊，眉头紧锁啊。丹尼·海格问我：“你们学校开了拉丁文的课了吗？”
我说：“没有啊。”
“我以为只有拉丁文和中文课能把人难为成那个样子呢。说说吧，说说你碰到什么问题了。”
我把整件事情跟他和盘托出，项目、预期利润、目前的困难，还有我的想法。
“你是想做成这个买卖？”
“那还用说？我的proposal做了三十页。”
“那你为什么不在会议上说出来呢？”他看着我的眼睛问。
“哎呀，真让人挠头，”我说，“我跟他们说什么呢？我也不知道应该怎么解决这两个问题，现在只觉得不能轻易放弃。”
“嗯。”丹尼·海格想了想，“第一个问题是买家的合理要求。作为中间商，这是你们应该做的工作，既然是规定程序，就要按部就班地完成，这是应该做的事。至于第二个问题，微微，我觉得这个计划也还不错，还需要多少资金，你做一个预算，我来出，以你的名义入股，怎么样？当然了，生意做成之后，股息我要利润的三成半。这个不算不合理吧？”
我坐在沙发上，皱着眉头看着他，看啊看啊，丹尼·海格就乐了，他走过来，半蹲在我旁边：“你那么看我干什么？你觉得我越帮越忙啊？”
我摇摇头：“丹尼，不是钱的问题。”
“绝对是钱的问题。你以后要小心了，微微，做再小的生意，也要竭尽全力地控股，要做定规则的那个人。当然，你还得说服你的合作者们。你要让他们知道你的想法，让他们赞同你，你懂吗？”
我眼睛向上看。我巴不得有一个人让我知道他的想法，让我赞同他啊。
他过来捧着我的脸，让我好好看着他：“微微，你们下一次‘股东大会’什么时候？”
“明天十点半，第一节下课。”我说。
“去，微微，”他说，“去跟他们说，说你想要继续这个计划及其原因，说你愿意为此付出很大的代价，如果有人走，可以，你会立即补上他的那一份投资。当然，你希望他留下来，你希望所有人留下来，把这个不错的买卖做完。”
这是丹尼·海格给我这个商校生上的实战课，我记住了两点：我要做定规则的人，还有我要我的合作者留下来。
要真正达到自己的既定目标，过程很不容易。丹尼·海格告诉我该做什么之后，我仍然按照自己比较习惯的方式行事。我不喜欢不做准备，我要事先沟通。
除了我之外，还有六人，其中两人对这个食品增稠剂仍有些恋恋不舍。我先给他们打了电话，表明我的态度，并且希望在明天的会议上如果他们不能够给予我支持，至少留在那里不走。剩下的四个人当中有两个同学已经开始积极寻找下一个目标了，而另外两个则明确表示了对增稠剂项目的反对。
下一个电话我打给谁呢？
我拿着电话手柄在房间里走来走去，我想了半天，愿意做事情的比总是说no的要容易争取，更好沟通。其中一头卷发的达米安又跟我私交不错，总是张罗着要请我吃饭，一起玩什么的，于是我拨通了他的号码。
电话响了好几声才被接起来，那边的音乐声很大，我喊了两遍他才听见。他笑呵呵地说：“慧慧，这么晚给我打电话干什么啊？”
“你忙吗？干什么呢？”
“跟朋友在酒吧呢。”
“我以为你在准备新的计划书。”
“太复杂了，我还没有头绪，先歇一歇。”
“听我说达米安，我觉得我们应该继续食品增稠剂的项目。现在已经过去三个星期了，再找到好的产品不容易，我觉得我们不应该轻易改变。”
“但是，难道我们对于这件事情还没有达成共识吗？太烦琐了，不是吗？我不同意。再说了，慧慧，我们没有那么多启动资金，买家不会先付钱的，而且认证过程那么久，别的小组可能已经做两笔了。”
“但是我们还没有找到一个合适的产品啊，与其重新找项目做调研不如把事情一点点地按照程序做下去。”
“我不知道，慧慧。对不起，我忙，要放下电话了。”说完他真的把电话挂掉了。
我再拨过去，对方关机。我坐在沙发上，心里烦闷，想做点事情就是这么难，而我们这个仅仅是一个价值五万欧元的小实习。
晚上，我躺在床上翻来覆去地根本睡不着觉。丹尼·海格把灯打开，侧着身看我：“要不你到沙发上去？”
我腾一下坐起来，拿着枕头真要走。他一下子把我拽住了，拉过去：“怎么了？这么大脾气。”
“我着急死了。”
“跟你同学沟通不畅啊？”
“没人听我的。”
“睡吧，有什么事情明天再说。”他亲亲我。
我在他怀里，半天仍然很清醒，我如蠕虫般扭动，丹尼·海格终于睁开眼睛。
我说：“你跟我讲讲你第一单生意怎么做的，你的第一个合同是怎么签的。”
他眯着睡意蒙眬的蓝眼睛思考半天：“微微，我想不起来了。但是我接手海格的时候，它已经有很大的规模了，所有的部门按部就班，所有的生意正常运行，所以，”他拨了拨我额前的碎头发，“所以你记住，这个实习如果成功了，那你就比我出色，你算是白手起家，平地建楼。”
白手起家，平地建楼。他这么一说，我心里好像忽然就多了斗志和信心。当然了，这一兴奋，我就更睡不着了。
第二天下了第一节课，我们在小教室开会。黑着眼圈的我看着那些洋人同学说：“我不同意修改计划，我觉得应该继续做下去。”
我把我的想法解释给他们听，起先因为紧张还有些结巴，后来竟然越说越快，说得站起来。
最后我合上文件夹：“这是我的意见，希望大家认真考虑。但是我想我们今天可以决定，因为操作过程仍需要时间，我们必须尽早启动。”
“我们没有钱，资金不够。”夏尔马上对这个项目提出反对意见，开会之前我已经把他归为顽固派了。
“如果我们追加投资，你觉得是不是就没有别的问题了？”我说。
“投资不能增加，这是这个实习的前提条件。”
“我们做实习的目的在于积累经验和赚钱，”我语气和缓，但是针锋相对，“投资五万，预计盈利三十四万欧元，对任何人来说都是一个好买卖。食品行业利润丰厚，虽然监管严格，但是值得一试。”
“从哪里找来其余的三万欧元？从银行还是从学校借贷？”夏尔问。
其余同学都在听着我们两个一句接一句地辩论。我本来不想在这个时候说我愿意出追加的这一部分投资，但是话已经说到了这里，我不能被他将住，说：“三万欧元，我来出。”
所有人都互相看了看，他们没想到我来这一手，我反常的勇气和坚定把他们都镇住了。夏尔一下子笑了：“慧慧，你是不是已经决定了所有的事情？”他站起来，“那你继续决定剩下的事情吧。”
我把这些事情也告诉了丹尼·海格—我终于说服了大部分人留下来一起干活，夏尔不干，我留不住。但是股份他没有撤走，等赚了钱，我会连本带利都算给他。项目结束，如果赔了钱，我也可以把他的本金如数还给他。
我是这么打算的。
丹尼·海格说我真慷慨。
我也跟丹尼·海格说了会后我感谢达米安，他说不用谢，但是他欣赏我深藏不露、忽然爆发的魄力和勇气，他也完全同意我说的那些话。他还问我，是不是可以一起喝杯咖啡，我说好啊，六个人一起吧，他说那样的话还是算了吧。
丹尼·海格一边听我说话一边乐，他手上还在写我从他那里借钱的合同。
他把那份手写的合同递给我：“微微，你来看看吧，我再借给你四万块，五个月之后，你那一份利润额的三成半给我，看看有没有异议？”
我当他开玩笑呢，笑嘻嘻地说：“难道我真的要签字啊？难道你真的跟我要这钱啊？”
丹尼·海格特别严肃：“一分钱都不能少。”
几个月之后我的生意做成了，我把他的那份给他，我把支票在手里捻了半天，丹尼·海格笑起来：“自己赚的钱给出去心疼吧？你忘了我还帮了你一个大忙呢，我都没有跟你要求增加股息。”
是啊，这个生意做成可真不容易，他还帮了我一个大忙，那是丹尼·海格给我上的另一课。
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