第一篇 财富的密码 6、羊毛出在消费者身上

　　那是我们刚刚做生意的时候发生的一件事。
　　那天晚上吃饭的时候我老婆和我说：“真奇了怪了，咱们的密度板采购价是120元钱一张，加上运输费、装卸费和各种税费，咱们卖121元钱一张，可是谁都嫌咱卖得贵，还有大三宝油漆，咱们的采购价是50元钱，咱们才卖51元钱，谁都摇头，嫌贵。我就觉得奇怪，让大鹏出去问了一圈，你猜怎么着？别人家的密度板全卖120元钱一张，大三宝油漆全卖50元钱一桶。小吉他们家更绝，密度板119元一张，大三宝49元一桶，你说他们是不是疯了，这还赚个屁钱！”
　　我说：“是不是咱们的进货渠道不对，采购价格比别人高，肯定是没找到真正的批发商！”
　　我老婆说：“根本不是，都是兴业市场老王家的，那天我连批发商的销售记录都看了，咱们的价格和咱们这趟街其他家的价格都一样，没什么两样！”
　　我点头应了一下，说：“等星期天我到商店去看看。”
　　星期天我到商店一看，明白了。咱是学经济学的，一分析全弄清楚了。
　　原来，这装饰材料里面就属密度板和大三宝油漆最贵，而且需要量也最大，几乎每一家装修的时候这两样东西都能占采购成本的一半左右，所以人们对这两样东西的价格特别关注。其实装修一个房子用到的东西简直多了去了，但是那些东西都非常零星，用量也不大，花不上几个钱，所以人们也不太关注，再说了，品种也太多，太零碎，即使问了价格也记不住。比如，张木匠给房主拉了这样一个采购清单：
　　密度板：30张；大三宝油漆：大白5桶，小红1桶、小黄1桶、小蓝1桶；2寸铁钉：3斤；泡钉：100个；射钉、射弹：100套；纹钉：2盒；320号砂纸：20张；100号砂纸：20张；分色纸：20卷；白胶：1大桶；腻子粉：1袋；……
　　以上这些东西，前两项就达到4000元钱，而后面那些鸡零狗碎的东西，加在一起才不到1000元钱（有一些省略了），所以房主问了几家之后也就烦了，那些零零碎碎的东西别说价格了，连名字都是头一次听说，根本记不住，最后就记住了一个密度板、一个大三宝，因为这两个东西贵啊。等房主确定下来在某一富家购买的时候，他在心里早已经认定了：这家的东西价格比较低！于是他的警惕性就放松了。
　　商家也不傻，你不是就能记住几样大东西的价格吗？那咱这几样大东西就不赚钱了，反正一张板子才赚一元钱，不赚钱就权当拿它做广告了，我多少钱来的多少钱走，给你最低的价格。你不是记不住其他零碎商品的价格吗？我就从这上面赚你的钱。你可不要小看这些鸡零狗碎的小东西，因为它们的价格本身就低，所以只要稍微加点价，利润就能达到100%，甚至200%、300%。
　　比如分色纸，一卷分色纸的采购价是0.50元，经营者把销售价定为1元钱，采购者并没有觉得这东西怎么贵，但是它的利润率却达到了100%。再比如砂纸，一张砂纸的采购成本是0.30元，假设把销售价格定为1元钱一张，那么这砂纸的销售利润率就达到了200%以上。但是这些东西的价格高低却对总金额产生不了多大的影响。如果前面两项是本钱，而后面那些零碎东西的利润率是100%，那么这5000元的商品商家就赚了500元钱，总的利润率也达到了10%，也不错了。
　　这就叫偷着赚钱。把密度板和大三宝的销售价格定在和采购价格一个水平，目的就是钓鱼。消费者一旦定下来在哪家采购了，那一切就好办了，钉子、合页、分色纸……几十个品种的小东西，你能一个一个把价格都记住？鬼才相信呢！你记不住就好办，商家在密度板和大三宝上赔的钱都在其他东西上找补回来了。
　　羊毛最后还不都出在消费者身上？
　　我把这些道理和老婆讲了，老婆恍然大悟——原来如此。
　　生意经：
　　西方有一个白金原则，是这样说的：你想别人怎样对待你，你就要怎样对待别人。
　　干什么都要讲究个双赢，剃头挑子一头热的事情你最好别想。你有对策，对方肯定也有绝招。
　　你省钱也要让对方赚钱。不能把一切都弄得太清楚，抠得太细。常言说，“水至清则无鱼，人至察则无朋。”你把所有商品的价格都弄清楚了，不想让商家赚钱，那你们的生意就不可能成交。