第一篇 财富的密码 5、价格越高越好卖

　　爸爸退休之后待不住，自己摆了一个小摊。傍近春节的时候，他从湖南进了一些瓷瓶包装的白酒，进价只有3.5元，我老爸一看这么便宜，也没敢把价格定得太高，就标价6元。可是卖了一个星期，只卖出了两瓶。我老爸着急了，这500瓶白酒如果年前卖不出去，就要在手里压一年，怎么办？
　　还是买酒的消费者给他提了一个醒。
　　那天，他听买酒的人说：“这酒卖这么便宜？真的假的？”
　　于是我老爸就想，是不是看这个包装这么好，价格又这么低，不放心啊？怀疑我这酒是假酒？这样想着，第二天小摊摆出去的时候，白酒的价格就不是6元了，我老爸将价格改成了15元。老妈看了老爸对价格的改动就说老爸“发疯”，6元都没有人买，15元不更是扯淡吗？但是奇迹出现了，6元一瓶没有人敢买的酒改成15元一瓶之后，一天就卖出了30多瓶，老妈在后面一直偷着笑，说老爸是“妖精”。
　　其实也没有什么，不过是老爸摸透了消费者的消费心理而已。很多有钱的大款都是这样，愿意买贵的，不愿意买便宜的，价格昂贵的东西显得有品位、有档次，所以，为了迎合这些人的畸形消费心理，市场上就出现了18元一斤的大米，出现了上万元一盒的月饼，出现了28888元一张的圣诞票，出现了73800元一支的壮阳针，出现了镶着钻石的十几万元一个的比基尼、丁字裤……价格越高越有人追求，什么原因呢？其实就是炫耀、攀比，是虚荣心理在作怪！还有一个原因，有一些商品其实很少自己买给自己用的，多半是买来送人的。像600多元一瓶的五粮液酒，像800多元一瓶的茅台，像2300元钱一条的红河香烟，像2000元钱一条的真龙盛世……有多少是自己买来自己用的？人们习惯于用价格高低来衡量礼物的贵重程度，从而推断彼此感情的深浅，所以在求人办事、答谢朋友、礼尚往来的时候，为了提高礼物的价值，提高礼物的贵重程度，加深彼此的感情，送礼者就必须购买价格高昂的商品。
　　这种价格上升销量不降反升的现象在经济学中人们称为“吉芬现象”，市场里类似的现象其实很多。
　　小梅是我们家的邻居，因为赋闲在家无事可做，和朋友到股市去过几次，受到那种气氛的感染，在股市上的各种名词和术语都没有搞明白的情况下，她就勇敢地冲进了股市。当时“长虹”正处于气贯长虹的大好局面，一股的价格达到了50多元，而且还在不断地冲高。小梅禁不住金钱的诱惑，在52元的高价位买进了2000股。可是好景不长，小梅买了没有多少时间，“长虹”就不是“长红”了，而开始“长绿”，而且一路下滑。小梅哪见过这个阵势，眼看着52元买的股票几天的工夫就降到了46元，不到半个月亏损了1.2万元，心理防线被迅速突破，在45.8元的位置上全部清仓。但是小梅对损失的1.2万元总是耿耿于怀，虽然清仓了，但是不肯离场，反正也没事，每天依然和朋友到股市观望。嘿，“长虹”不知道受了什么刺激，又开涨了，涨到了48元，小梅这个悔啊，在左右权衡利弊之后，又倾囊而出全部买了“长虹”。就这样，小梅总是高买低卖一直走到现在，前几天看到她，听她说现在手中还有1000股“长虹”，现在的价格是4.6元，1000股不过是4600元而已。想不到10万元巨款，经她高买低卖地这么折腾，竟然这么快就没有了，真是可怕。
　　股票也是商品，人们都想赚钱，所以才到股市上去投资。但是要赚钱就必须尊重需求规律，要低价买人，高价卖出，这才有可能获得收入。像小梅这样，没有股票知识，不懂金融常识，又缺少心理承受能力的人，就难免闹出高买低卖的笑话。而且股市上这样的人其实很多，不然经济泡沫就不会产生了。
　　比如2003年的“非典”期间，盛传大米涨价，而且大米也的确向上浮动了一点，于是很多人都纷纷采购大米，大米的价格更高了。一个从农村刚刚搬到城里居住的邻居，可能过去被挨饿吓怕了，一看大米涨价了，一下子买了20袋。那天回到家里，夫人还把这事当成秘密一样，悄悄地对我说：“大米涨价了，你和隔壁的邻居商量一下匀给咱们几袋吧！现在的大米更贵了！”
　　我大笑，说：“用不着，不出两个月，什么都会恢复原来的价格！”
　　结果还不到两个月，一个多月之后，“非典”被控制住了，大米又恢复了原来的价格。听说隔壁邻居买的20袋大米都生了虫子。
　　生意经：
　　市场云谲波诡，人们的心理变幻莫测，要想获得利润，你就必须研究消费者，谁赢得了消费者的心理，谁就赢得了市场，谁就赢得了利润。
　　比如，现在人们生活好了，装修房间的时候讲究的是绿色环保，下饭店的时候人们讲究食品安全、营养，买服装人们注重更多的是美观、时尚，而对结实耐用考虑得却很少……所以我们要从多种角度研究消费者的心理。