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第二篇 生意人的魔方 15、挑剔的客人

  巨人网络创始人史玉柱还说:“与其改变消费者固有的不如在消费者已熟悉的想法上引导消费者。”
  那是一个雨天。
  一个30岁上下的漂亮少妇,手里擎着一个色彩鲜艳的花伞,姿态婀娜,远远地向我们商店走来,我说:“肯定是来避雨的。”
  漂亮少妇在门口站立了一会儿,把雨伞收了,很自然地将雨伞放在了门口,然后在门口稍微站了一会儿,仿佛是在调整心情,然后转过身向我们商店里面又扫视了一圈,才款款移步走向商店里面。
  我们大家竟然没有人去招呼她,看来大家和我一样,已经认定了这是一个进屋来避雨的。
  少妇也没有惊动别人,她从门口开始看,一个柜台一个柜台地看,仿佛是在为我们义务点货。转了一圈之后她在一排防盗门前站定了,开始一扇门一扇门地看,看了好一会儿才说话:“请问,谁负责卖门?”
  康华闻声而动:“我卖门,你看好哪一扇了?”
  “这个门多少钱?”
  “这个门有通风窗,比较适合大连地区,这个是980元。”
  “这个门的颜色太灰暗了。”
  “太灰暗了你还问?”
  康华在心里不满地说。
  “还有其他颜色的吗?”
  “有!”
  还没等领她去看其他颜色的呢,她又说了:“再说了,这个通风窗也太大了,不安全。”
  说着,她又指着边上的一扇门问道:“这个开小窗的门多少钱?”
  “这个小窗是嘹望用的,这个门是步阳的,没看见中央台天天播放的广告吗?名牌,这个比较贵,1050元。”
  “看上去没什么不同啊,为什么贵这么多?”
  “这个门的铁皮比较厚,那个门是1毫米厚的铁皮,这个是1.2毫米的。”
  “不就厚了0.2毫米吗,就贵那么多。”
  她一边说一边摇头。
  又向前移步。
  她又指着名牌边上的一个门说:“这个多少钱?”
  “这个是带软包的,冬天保暖,这个不贵,750元钱。”
  “我就烦这个软包,你说这个软包几年就磨坏了,而铁门没坏,将来还得换这个软包,不科学,不好,麻烦。”
  “买一个门用一百年,我还上哪儿赚钱去?”
  康华又在心里说。
  漂亮少妇正无休无止地和康华闲磨牙呢,有人喊了:“康华,电话!”
  康华仿佛得到了救命稻草一样,接完电话再也不回来了,其实哪有什么电话,明摆着是想把康华调走,省得和这个少妇磨牙。
  漂亮少妇有涵养,她仿佛看出了康华的意思,她也不急也不愠,继续站在那里一个一个地看。
  等了能有十几分钟,康华实在没招了,才磨磨唧唧地出来,再一次站到那少妇跟前:“看好哪个了?”
  那少妇笑了:“你是不是烦我了?”
  康华脸红了:“没,没,我这不接电话去了吗,接完电话马上出来接待你。”
  少妇也不再言语,继续看门,看了一会儿问道:“这个2000多的门有什么说道?”
  “这个门首先是八点锁紧。”
  “那我要是七点上班怎么办?”
  康华笑了:“不是八点钟锁紧,是八个点位锁紧。它在结构上采用了国内最先进的上、下、侧、全方位锁点设计,八个点位同时锁紧。”
  漂亮的少妇也笑了。
  康华继续介绍:“第二,它专门设计了装修钥匙,装修期间使用的钥匙是临时的,等装修完毕,主人将自己留用的钥匙向锁孔里一插,装修钥匙自动失效,特安全;门镜也是防盗的,外面无法拆卸;另外这个门的填充物比较特殊,具有防撬、防钻、防火、防寒、防冲击、保温、隔音等性能;这个门还配备了独特的自动报警装置;门表面采用静电喷涂离子粉末喷涂工艺,色泽亮丽,品种多样,质量领先……”康华手里捧着说明书头不抬眼不眨地念着,那漂亮少妇被她逗得抿着嘴笑:“你嗓门可真高。”
  少妇笑完,款款移步门口,向雨中又望了望,这才回过头来用眼睛搜寻康华,然后用不容置疑的口吻说:“给我找一瓶康师傅的水来,和你说这么多话,口都说渴了。”
  她顿了顿又说:“就给我安一扇那个八点锁紧的吧,雨停了咱们就去安门。”
  康华听到漂亮少妇最后一句话的时候都要乐抽了,这大雨天的竟然还能卖出一扇这么贵的门,简直是五十年一遇,可遇不可求。外边虽然还在下雨,康华的心里却阳光灿烂。她都没打雨伞,冲进雨中就在旁边的小卖部里给少妇拿了好几瓶水,全是康师傅的,康师傅纯净水、康师傅红茶、康师傅绿茶、康师傅冰红茶各一瓶。
  康华兴奋地说:“也不知道你要康师傅的什么水,你看看愿意喝哪个?”
  生意经:
  挑剔的消费者才是真正的消费者。
  只有真正的消费者才会关心商品的毛病,才能发现商品的瑕疵,才会找到商品的缺点。
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