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第二章 卡耐基的演讲谈判控制术 一 即刻进入角色(2)

硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸,你的汽车将无法行驶,你必须象古时候那样骑马或驾驶马车,因为在提炼油及汽油时,必须广泛应用硫酸。不管是照亮你办公室的电灯,或是照亮你餐桌上的灯光,或是在夜晚引导你上床的小灯,如果没有硫酸,都将成为幻想。

你早上起床后,转开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头,在其制造过程中,也少不了要使用硫酸,在制造你的搪瓷缸时也需要用到硫酸。你使用的肥 皂可能是油加上硫酸处理而制成的……。在你没有和你的毛巾打交道之前,它就已经和硫酸打过交道了。你使用的梳子也需要硫酸处理,如果没有硫酸,一定制造不 出来。还有,你的刮胡刀当初在经过锻炼时,也一定曾经浸在硫酸中处理过。

你穿上内衣,加上外衣,扣好钮扣。其实,漂白业者,染料制造者,染布者等都要使用它。制造钮扣的人可能会发现,要想制成钮扣,必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革,而当我们想要把皮鞋擦亮时,硫酸又发挥了它的功效。

你下楼吃早餐,如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的,那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性染料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的,一定在硫酸中浸过。

制成你的面包卷饼的小麦,可能是用磷酸盐肥料之后种出来的,而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆,也少不了它……

就象这样,在一整天当中,在每一方面,它都会影响你。

不管你到哪儿去,都无法逃过它的影响力。没有它,我们不但打不了仗,也过不了和平生活。因此,这种对人类极为重要的硫酸,实在不应该被一般民众所完全忽视……,但很不幸的是,事实却是如此。”

这个演讲者巧妙地使用“你”,并把听众嵌入图画之中,因而维持了听众热情不辍的注意力。不过,有些时候使用代名词“你”是很危险的。它可能不是在听 众和讲演者之间建立桥梁,而是造成分裂,在以行家自居而居高临下地对听众讲话或说教时,这种情形便会发生。这时最好说“我们”,而不要说“你”。

美国医药协会的健康教育组组长包尔博士很受听众欢迎,他就常在无线电和电视讲演中采用这个技巧。他有一次这样对听众说:“我们都想知道怎样去选个好医生,对不?那我们既想从医生那里获得最佳服务,我们是否应该知道怎样做个好病人呢?”

有时让听众参与讲演,对使自己尽快地进入演讲角色有帮助。这样做的好处是,用点小小的表演技巧,便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听 众来协助你展示某个论点,或将某个意念戏剧化地表现出来时,听众对你的注意便会显著地提高,由于知道自己是听众,当听众之一被演讲者带入“表演”中时,听 众们便会很敏锐地觉查所发生的事。假使如许多讲演者说的,讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙,那么利用听众的参与,便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说 明汽车在使用煞车以后还须走多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下,这个距离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺 的一端,顺着走道把它拉出四十五尺。当听众看着这个过程时,便会全神贯注于讲演之中。其实,那卷尺除了生动地展现讲演者的论点外,还真是听者与讲演者之间 一条沟通的线路呢。若能使听众参与,你便是把合伙人的权利送给听众了。

演讲是这样,读书和谈话也是这样。在谈判中,无论你使用何种方法,无论你事前做的准备有多么充分,无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备,方法、信心,都得通过一种媒介反映出来,那就是语言。

说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次,不能很好地阐明自己的立场和观点,或面对对方的攻势找不到驳击的理由,那不管你采用什么方法,都必败无疑。

良好的开端是成功的一半。对于谈话而言,愉快的开头是谈话得以深入下去的关键所在。

赵老师55岁了,最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功,但对宿舍、教室卫生不够重视。一天晚自习,赵老师来到班上,由于她刚洗过脸,搽了点 雪花,一进门便有一股淡淡的香气飘进教室。前排的女生立即叽叽喳喳:“赵老师多大年纪啦?还搽得香喷喷的?”赵老师一听,忙接过话茬:

“老师芳龄55啦!你们别看我一脸的皱纹,我还挺爱美的!这不,晚上洗过脸,我还搽点雪花膏呢。”话一出口,学生们乐了。赵老师来个趁热打铁,把话题从爱美之心对心理健康的作用,顺势转到环境之美对学习、生活及精神 面貌的作用上来,直说得学生点头称是。从那以后,在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了,值日的同学对值日工作比以前重视多了。这里,赵老师开了讲话的好头, 即便进入了角色,也一下子缩短了师生间的距离,让学生感到老师不但可敬,而且可亲,可爱,从而增强了说服效果。赵老师说服的成功也告诉我们,在谈话切入正 题之前,构造一种愉快和谐的氛围,让谈话在活泼的气氛中进行,往往能收到“话”半功倍的效果。

林非先生是著名的散文研究家,在全国散文研讨会上,他作了散文方面的专题发言。发言中,他以一个房间的代表在门上贴着“请勿騷扰”四个字为例,谈到语言的轻重问题。发言的当晚,他很想听听代表们的意见。来到门上贴有“请勿騷扰”字条的宿舍。一进门,便笑着对大家说:“各位,我来騷扰大家了!”大家一见是林非先生,立即站起来说:“欢迎騷扰!欢迎騷扰!” 当时,整个宿舍的气氛十分热烈。互致问候后,大家畅所欲言,各抒己见,就散文的语言问题展开了深入的讨论,都觉得收获很大。这种效果的取得与林非先生所制 造的愉快的开始有关。虽就只是短短的一句话,但充分显示了这位散文家的语言机智,他信手拈来,谈笑间消除了与他人之间的陌生感,密切了与他人之间的关系。

谈话是需要气氛的,愉快的气氛有时在不经意中产生,有的出自故意的营造,但无论属于哪一类,都必须做到自然,切忌生硬。聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对象进行充分了解。善于在谈话开始之前营造交谈的和揩气氛,从而也就有助于自己很快进入角色。

在我们的日常交际中,一些谈话常常以不欢而散告终,其原因之一就是未能创造谈话前的愉快气氛。心理学研究表明,人们在愉快的心境下交谈,易产生求同和包容心理,对对方观点的接受性增强,排斥力减弱。这一研究成果应该给我们的言语交际提供有益的帮助。

说话不仅要注意气氛,而且要注意用词得当。自古以来,人们为了表达感情,传递信息,把事情说清楚,把问题讲明白,就很重视说话技巧和谈话艺术。世界发展到今天,更要求人们能用精确的语言,来准确、生动地表达自己的思想和主张。这是衡量一个人交际能力强弱的标志之一。

从前有个叫刘大的做寿,特地邀请好友张三、李四、王五和赵六来家吃饭。快开饭了,赵六还没来。刘大急了,自言自语地说:“唉,该来的还不来。”张三听了,心想我可能是不该来的。于是,拍拍屁股 扬长而去。刘大一见张三莫名其妙地走了,着急地说:“唉,不该走的又走了。”此话被李四听到了,一想我大概是该走的。于是,也拂袖而去。王五见此情景,便 劝刘大:“老兄,你说话可要注意啊!”刘大双手一摊,对王五说:“其实,我不是说他俩。”王五听了,不是说他俩,那就是说我的,叹了一口气,一转身也走 了。刘大不明究竟,吃惊地说:“啊!怎么都走了?”

说话的效果总是在一定的语言环境中表现出来的。刘大好客却反把客人得罪了,主要是因为他没有注意语言环境和语言表达方式,连连发送了不得体的信息。

那么,如何才能把话说得得体呢?

首先,说话要看清对象,因人而异。任何交际,都离不开特定的对象,与人说话,必须根据对象的实际情况如年龄、身份、地位、文化修养、性格、彼此间的 关系,谈判桌上的说话要考虑当时的气氛,哪些该谈,哪些不该谈。比如,打听人家的年龄,对老年人不宜说“您几岁?”最好说“您今年高寿?”或“您今年高 龄?”对小孩不能说“你年龄多大?”而应说“你今年几岁了?”说话不看对象,难免事与愿违。

其次,说话要注重目的,有的放矢。交际目的不同,说话的详略、重点的选定都应有所不同,否则,就会降低语言表达的效果。

科学巨人法拉第在进入英国皇家学院工作之前,曾和介绍人戴维爵士进行过一次这样的谈话:

戴维:“很抱歉,我们的谈话随时有可能被打断。不过,你很幸运,此时此刻仪器还没有爆炸。法拉第先生,信和笔记本我都看了。你在信中好像没有说明在哪里上的大学。”

法拉第:“我没有上过大学,先生。”

戴维:“噢?但你做的笔记说明你显然是理解这一切的,那又怎样解释呢?”

法拉第:“我尽可能去学习一切知识,还在自己房间里建立了小实验室。”

戴维:“年轻人,我很感动。不过,可能因为没到实验室中干过,所以才愿意到这儿来。科学太艰苦,要付出极大的劳动,而只有微薄的报酬。”

法拉第:“但是,只要能做这件工作,本身就是一种报酬啊。”

戴维:“哈哈哈,你在看我眼边的伤疤,这是在氢实验中引起的一次爆炸留下的。我想,你装订的那些书籍总不曾将你炸痛,让你出血或把你打昏吧。”

法拉第:“是的,不曾有过,但每当我翻开装订的科学书籍,它的目录常常使我目瞪口呆,神魂颠倒。”

这段对话重点突出,详略得当,饶有趣味。戴维爵士所强调的是从事科学研究不是一件轻松的事,需要付出艰苦的劳动,甚至要付出伤残或牺牲的代价,而法 拉第所表示的是对知识的强烈渴望,对科学的执著追求。谈话的结果,戴维爵士破格让法拉第当了自己的助手。从此,法拉第便在科学事业中大显身手了。假如当初 一个强调学历,另一个贪图金钱,那肯定是另一番情形了。

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