第二章 卡耐基的演讲谈判控制术 一 即刻进入角色(3)

再其次是说话应注意场合。说话要区分不同的场合，否则就收不到理想的效果。某法院开庭审理一起盗窃案，被告对作案时间交代不清。为了核实，审判长决定传被告之妻到庭作证。由于过分着急，审判长脱口而出：“把他老婆带上来！”

法庭顿时哗然，严肃的气氛被冲淡了。当时，审判长应该运用法庭用语，宣布“传证人某某某到庭。”由于以日常用语取代了法庭用语，不适应场合，因而很不得体。

语言是很丰富的词汇，只有依据不同的场合，选取最恰当的词语，才能准确地表达自己的思想感情。

然后，说话要理解对方的心境，这样才能说得恰如其分。

喜怒衰乐是人之常情，只有理解对方的心境，褒贬扬抑恰到好处，才能得到对方的信任与尊敬。

某电台“青年信箱”的播音员曾收到三位青年听众的来信，说他们听了优美动听的播音，很想见播音员一面，但知道这不可能，所以希望能得到播音员的照 片。播音员理解听众的心情，说了一番既动情又恰如其分的话：“三位听众朋友，首先，我非常感谢你们的好意。你们也许听过这句格言：‘知人知面难知心’，看 来，交朋友最难的是交心。那么，还是让我们做知心朋友吧！”可以想象，这三位听众听后一定会喜形于色，倍感亲切。

再者，说话要上下协调，前后照应。一句话是否合适，能否取得最佳效果，不仅取决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于“上下文”的关联。如果说 话人在运用语言时没有注意“上下文”的配合照应，那么，听话人就无法辩别表达者究竟表达了哪一种思想，容易引起理解上的歧义。因此，交谈时要周密安排对 话，做到言之有序，前后关联。

还有，说话要有条有理，层次清楚。世界上的事情是错综复杂的，要把它说得有条不紊，就必须考虑说话内容的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，要 做到心中有数。一般来说，事情总有个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间的差异。或按事情发展的先后顺序，或按空间位置的转换逐一说 明，就会显得有条有理，如果东一榔头西一棒槌，头上一句脚下一句，即使很简单的事情也会被扯乱。

最后，说话要有声有色，妙语连珠。

为了使交谈取得良好的效果，说话应当注意语言的选择、加工和提炼，使其准确、生动、形象，说着顺口，听着悦耳。

同时还应注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的言谈话语之中，给人以清新之感。如果每天颠来倒去，总是那么几句老掉牙 的话，词汇贫乏，语言无味，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能进入甚至很快地进入角色呢？只有语言生动清新，才能长时间地留 在人们的记忆里。

写文章要有详有略，详略得体，在谈判中说话也应当如此。该详则详，该略则略，突出重点，切不可全文平平。详略的原则就是看所述说的对象是否重要，对方对它是否了解。

如果某个问题对方了如指掌，也不重要，而你却在那里口若悬河、滔滔不绝地一直说，这样不但浪费了时间，而且冲谈了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相 反，如果对方不知道的或重要的问题你却说得笼笼统统，这样就起不到互通情报的作用，满足不了对方的要求，达不到应有的目的。因此，在谈话中正确的方法是： 对方知道的或不重要的则少说或不说，点到即可，对方不知道的或重要的则要多说或详说，说得恰到好处，适可而止。

把话说好并非一件容易的事情，也决不是高不可攀。只要掌握了一定的说话技巧，何愁在谈话中不能详略得当、运用自如呢？

说话得体，是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达效果。

要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点就是把握住说话时机。孔子在《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”

不该说话的时候却说了，叫做急躁，应该说话了却不说，叫做隐瞒，不看对方脸色变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。 说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。一句话说到点儿 上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即失，时不待我，失不再来。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更 重要。

说话的时机是由说话的时境提供的。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广，可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基本的认识。

说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形 式独立着，这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成，但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一 样对说话行为产生制约作用。人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并 保持统一，才能准确表达自己要说的意思。

“说话要注意场合”，这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况，不要违背、超越具体时境对你的限制。

“在那种情况下我不该那么说。”这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是一条不可违背的规律。