第二篇创业朝代 ３．关东大震灾之后(2)

最后我写信给山本商店说："您说的虽然有理，可是也请考虑地方代理店的立场，尽量避免侵害他们的权益，在销售时请多多留意。"对地方代理店，我回信 说："我已经请山本商店自我约束，可是多少仍然会流入地方，这一点恐怕是免不了的。那些通过批发店流入的商品，在价格方面不是你们的对手，请在销售上设法 加强为要。"

可是日子一久，随着商品的销售增加，就要解除契约。有的甚至说，要停止付货款等等，可见他们的不满已经到了顶点。事到如今，非好好处理不可。好不容 易销售量增加了，如果处理不得当，恐怕会搞得一团糟，其关键在于大阪代理店和地方代理店之间的协调是否能够圆满解决。问题是现在双方都情绪激动，要协调恐 怕不容易，我以制造厂的立场，有义务协调奔走，这个问题不解决，生意也做不下去了。山本商店的作风一向很强硬，恐怕不会答应地方代理店的要求。可是问题不 解决，代理店是不会安静下来的。事情到了这个地步，我必须站在中间人的立场，把双方都请来直接商量，我希望以诚心要求双方达成协议，圆满解决。于是在大阪 的梅田静观楼，举行了第一次的代理店协商会议。一大早就开会，各说各话，我也努力协调，到了最后，山本先生说："我以大阪代理店的立场表明：我们不能中止 批发销售。通过批发商，商品多少会流入各位的销售区域，那是不得已的。"地方代理店却建议："大阪是集散都市，发售给批发商，会侵窖到各代理店的权益，所 以，最好是中止通过批发商的销售方法，改为直接批给零售店的方法。请大阪代理店能够改变销售方式。"双方不肯让步。我再三强调，各方坚持己意，就会变成意 气用事，请山本氏控制好批发商。另外，地方代理店，也不要为了流入一些商品而斤斤计较。大家要做生意，应该"和气生财"啊！

可是山本氏的最后提案却是："如果要叫我改变经营方针的话，我就解除代理店契约。松下电器如果愿意提出 ２ 万元做违约金，我们愿意退出。如果不愿意，就把全国的销售权都卖给我。这么一来，地方代理店就会变成我的大主顾，我会尊重你们的立场，我能使大家圆满解 决。这一来，地方代理店的业务可以继续，松下电器也可以专心制造，山本商店以总经销的立场，尽最大的努力去推展业务。这个办法，不是一石三鸟的好办法 吗？"地方代理店里面也有人赞成这个办法的。我对山本的提案大吃一惊。这是意料之外的事。可是，我愈想愈觉得："山本这个人实在是了不起！"内心里一方面 感到佩服，一方面也感到愤慨。这是重大问题，我得回去再三考虑。我说："今天的会议，不欢而散的话，是很遗憾的。我以制造厂的立场，一定会想出一个妥善办 法，请各位欢笑着散会吧。暂时请照旧经营，维持现状。谢谢各位。"第一次协商会议，就在没有决议的情形下不了了之。

经过这一次的会议，地方代理店的意向，我已经明白了。要考虑的是，山本商店和松下电器之间的问题。我也想过，象山本氏那样，把权利和义务分得那么清 楚的作风，真令人愤慨。但反过来说，做为一个商人，象他那么坚强的态度是绝对必要的。他和我比，简直是大人比小孩。我以发货者的负责人，没有一点自己的方 针，光是一心一意的想圆满解决，就召开了代理店会议，真是太差劲，也很丢脸。会议完了之后，我冷静地思考这个问题。把销售权卖给山本氏，松下电器就变成专 门制造的工厂，要不然就得提出 ２ 万元做赔偿，这是山本的意思。到底有没有必要交出这笔钱，还有研究的余地。给山本钱叫山本退出，２ 万元那么大金额，当然做不到。可是，难得组成了的各地代理店，月产达到了 １ 万个，把全国销售权出卖给山本氏，甘心做他们的制造厂，也是教人无法忍受的。事到如今，不如彻底信赖山本氏的商业信念，把一切都委托给他，也许比较好。我 还有电器制造的本行工作，脚踏车电池灯是我的副业，我愈来愈偏向于这样的想法。终于下决心，只要有适当的方法与条件，我愿意把销售权卖给山本氏。销售区域 发生问题我已经下决心，可是其他代理店也各有立场，不一定都愿意答应。就算大家都同意，如果以后不顺利，也是很对不起人的。山本氏既然敢负全责，一定有他 自己的方针。如果是按照松下的方针做就好了，不过恐怕他的作风稍有不同。想到了这些，我又不敢草率提出来谈了，只告诉山本氏，如果双方的意见一致，可以进 行讨论，然后注意情势的发展。虽然山本氏与代理店之间的纠纷依旧，可是销售还是顺利进行。

那一年也到了年底，迎接了大正 １５ 年的春天，车灯发售也进入第三年。工厂作业更加忙碌，大开町四丁目建筑的第二工厂，于当年 ３ 月完成，我把电池工厂移了过去。电器这一边也很顺利。到了 ４ 月，代理店问题终于到了非解决不可的地步。情况进入与山本氏认真交涉的阶段。跟山本氏交涉是一件很吃力的工作。山本氏自己的一套主张都是清清楚楚的。"既 然要让我包办，就通通由我作主。你要干涉的话，找就不能彻底做好。"于是我说："让你包办可以。可是，完全无视制造厂而任意做，我们有为难的地方。尤其要 尊重过去的代理店的立场。"

如此这般的再三交涉，最后的结果是："山本先生，我一向佩服你的主张。提案和做生意的强硬作风我也欣赏。我决定把全国的销售权卖给你。但是，你也知 道，目前的产量是月产 １ 万个，把 １ 万个销售出去，你有把握吗？你能保证吗？""你担心是当然的，不过，松下君，我认为做生意，我比你还稍微强一点呢。要是没有把握的话，敢提出那样的主张 吗？我已经有一整套的销售计划，请你安心交给我吧。我要花很多的广告费，日常经费也不少，一个月不销 １ 万个以上我也不划算的。因此，销售量的问题，你绝对不用操心。但是，销售方法，请你一切都交给我办。"就这样做了最后的决定。当时的条件是，契约期间三 年，要点如下：

一、电池灯的商标权、新案权，以 ３．２ 万元的代价，山本向松下买下来。

二、电池灯的制造权由松下保有，负责制造与供应。

三、松下每月制造 １ 万个以上，山本要负责销售。

四、对待地方代理店，原则上要沿袭松下的方针。

大体上以这四条为原则。终于功德圆满。１９２５ 年 ５ 月 １８ 日，到法院去完成了公证手续。这个契约的第一项，以 ３．２ 万元买下的商标的意思是：如果山本氏销售成绩不好（也就是销售量减少），平均每一个商品的权利金就会提高；如果销售量增加的话，权利金就会降低。从第一项 的 ３．２ 万元权利金即可看出，山本氏是一个很慷慨的人。我对他这种大手笔作风，感到很敬佩。交涉完成，我松了一口气，山本氏也很高兴。在这段交涉中，使我难忘的是 山本氏的总经理木谷氏，他是一个彻底忠于主人的人。他的热心，使这一次的困难问题获得了解决。当山本氏和我的意见对立时，他做和事老，为我们打圆场。山本 氏伟大的另外一面，就是得到了一位尽忠到底的木谷氏。有了这样的好助手，他的事业才会那么顺利。他们真是最好的模范搭档。后来跟我一起住在京都住家的加藤 大观师父，那时是山本商店的顾问，这一次的交涉工作，他也是关键性的人物之一。

山本先生是一个任性短虑的人。他自己知道有这个缺点，所以请加藤先生做顾问。这两个人，我当时就觉得很有缘分的样子。山本氏常常采纳加藤的意见，加 藤也很信赖山木氏。生意上的重要问题，他们和木谷氏三个人鼎足而三，研拟方针。我一个人对付他们三个文殊菩萨，当然是很吃力的。总算谈成了交易，我也松了 一口气。