第三篇伸展时代 １．企公阵容扩张

经营方针的再思

从 １９２５ 年到 １９２６ 年，经营还是很顺利。不论是做生意或经营工厂，有了自信以后，自然会产生身为企业家的理想和人生观。我不禁开始问：现在执行的经营方针适当吗？有没有更好的？员工的从业精神 是否适当？此外，跟经销店的交易条件和售价决定等等，也要做进一步的检讨。满足于现状，我觉得是不妥当的。我在以上各项目中，发现了许多缺点。其中有一项 是：电池灯的销售权虽然卖给了山本商店，对他们的销售方法，我有意见。这么一来，问题就产生了。山本氏认为，松下只要专心制造产品即可，销售权已经由山本 买下了，

销售方针当然是由山本来决定。我若向山本提供建议，不但不受欢迎，对自信心强烈 又很会做生意的山本氏，反而会引起他的愤慨。我们之间的交易额已达到每月 ５ 万元之数，可以说是互利互惠，共享利润。可是销售的方针双方却意见相左，常常辩论。由于都能保持绅士风度，站在顾虑对方利益的观点辩论，所以没有伤过感 情。可是，问题并不是到此为止日子愈久，提出的意见愈多，就愈相信，我的看法是对的。现在，把这个意见具体他说出来：起初双方都认为，电池灯只不过一时流 行罢了，但经过了两年之后，观察它的需要情况以及实用性，可以断定这不是一时流行的货品，而是具有实用价值的永久性商品。因此，我们不能因为现在仍然很畅 销就安心，目前畅销是因为没有竞争品，既然是永久性的东西，就得拟长久之计。也就是，定价要降低，制品也要改良才行。以上是我的看法。可是山本氏却认 为："本来，这个电池灯不是寿命很长的商品。就算有永久性，也不该纯由我们商人来决定。你是制造家，当然会以为那是永久产品，从生意上来看--从我付出权 利金 ３ 万元的观点来看--应该是依照三年或五年之间能够收支平衡为目标，才是正规的做法。因此，定价的高低或

交易的条件，也要以此为基准。象你那样，认为这种东西可以畅销 １０ 年或２０ 年，我是不能赞成的。"（站在纯商人的立场，山本氏这种想法是应该的。再说，有这种见解，正是山本氏事业能成功的原因。）我和山本氏就在一边激辩一边合作 的状态下，继续做我们的交易。买回电池灯的销售权我和山本氏的意见对立，持续下去，都以为自己的看法正确，双方均没有意气用事。我认为会产生不同见解的根 本原因，在于各自经营的方式相异，也就是做生意观点不一样，所以谁也无法说服谁。于是我想：现在的交易，只好顺着山本氏的意向去做，但我仍然相信我的方针 是对的。当时，正有一个设计中的角型灯。事先讲好交给山本氏一手销售，既然意见分歧，我认为还是由松下自己来销售比较好。试一段时期以后就可以明白，到底 谁的方针正确。我把这个意见告诉山本氏，请他谅解。强硬的山本氏怎么也不肯答应。他说在契约三年期间内，我不答应你自己销售。这是合理的要求，可是，我认 为事情是可以商量的，所以说："山本先生，你的意见很对。要讲权利义务，再过一年多，契约满了之后，我们可以自由销售。可是，自从我们开始交易以来，虽然 意见对立，常常激烈辩论，仍然是相敬如初，这是很难得的。我的意思是，不论怎么激辩，交易还是要照旧做下去。现在是契约期间中，在法理上，任何新规格的电 池灯都不能自己销售，一年多期满后，我们就可以自己销售了。我并没意思要跟你中止生意关系。我是想跟你永久交易的。回此我希望你让一步，把角型灯给松下销 售看看。我有诚意把脚踏车界方面的销售权长久交给山本氏。就算我在电器界销售很顺利，脚踏车界的范围还是很大，不会对你的生意产生影响，我相信，脚踏车界 和电器界充分合作，可以造就繁荣。何况角型电池灯能不能为业界所接受，不发售看看也不晓得。就是要发售，也许要一年多的准备，刚好赶上契约满期。请你让一 步，接纳我的建议吧。"山本却回答说："不论如何，不限于电器弄，你要销售任何一部分，我都要绝对反对。契约满期以后要怎么卖，那是你的自由。在目前，不 论如何，我不同意。"他怎么也不肯让步。我感到很为难，也很佩服山本氏的坚强意志。我继续说："契约满期之后，我们当然可以自由销售，我松下绝不是那种不 顾情面的人。不论契约如何，我仍然希望我们能够继续合作下去，只限定在电器行方面，我想利用角型灯把松下的方针实现看看，特别请你同意。""你花了那么多 天的工夫想要说服我，我可以同意，但是，你要提出代价来。"

"什么代价呢？"

"１ 万元现金。"

这真使我吓了一跳。角型灯仍在试用阶段，前途仍是未知数。尤其是在炮弹型全盛的当时，更不大可能会畅销。再说，过了一年以后即满期，根本用不着提出 什么代价的。就算真的要制造发售，准备期间刚好拖到契约满期的时候。１ 万元的代价，跟电池灯的销售权 ３ 万元比较起来，实在是故意出难题。象这样旁若无人，下大赌注的作风，是山本氏伟大的地方，也是他的本事。一般人的想法是，包销炮弹型已经赚了不少的钱，新 型灯是松下自己设计的，脚踏车界方面继续包给山本，只有电器界让松下直接销售，这样的一定是可以接受的。可是山本氏却绝对不那么想。他的意思是，那么想直 接销售的话，何必仅限于小小的电器界，大大方方地全国销售，不是更好吧？不过，那得提出 １ 万元的代价。如果不愿意，就别多说话，乖乖地等到契约满期吧。

山本氏一旦说出口就不肯更改。所以，我只有在提出 １ 万元赔偿，等契约满期，和中止契约三者择一而行。中止契约，我觉得可惜。等到期满，这是合理合法，没有什么问题的。只是，在情谊上，我不喜欢那样做。那 么，炮弹型照旧给山本氏销售权，我要卖角型灯，就只好提出 １ 万元给他了。当时的 １ 万元是相当大的数目。尤其这项新产品刚设计好，是好是坏，不卖卖看，谁也不晓得，更觉得 １ 万元太贵了。可是，我无论如何要按照我的方针

销售看看，跟山本氏的交易又要圆满继续，为了这两个目的，我愿意提出 １万元来，我跟山本氏说：

"好吧，依照你的话，我愿意提出 １ 万元。"

山本氏对我的决定，感到很意外：

"松下君，你是说真的吗？是现金 １ 万元啊！"

"不错，我答应了。"

终于决定由松下销售角型灯，也就是现在的"国际灯"。

山本氏说："反正我等于赚了 １ 万元，请你吃饭吧。"他招待我和加藤先生到高野山去吃饭。加上木谷总经理，一共四个人。我从来没有去过高野山，这是头一次。１ 万元变成高野之行，印象也特别深刻。这个高野山有弘法大师从唐代中国带回来的"试运石"。我们走过那颗石头前时，山本氏说："松下君，这块石头是弘法大师 从中国带回来的'试运石'。能够把这块石头抬上架子的人，表示那个人的运势很强。"山本氏自己先试，怎么也抬不起来。接着，木谷总经理也试，还是抬不起 来。我突然想起，今天我付出 １万元才被带到高野来，到底今后命运如何，不妨借这块石头问问。我心中把意思向神明说清楚，然后试着抬。说也奇怪，三个人当中最没有力气的我，真是不可思 议的奇迹，竟轻松地抬起石头来了。这一瞬间，我的心中产生了强烈的信念："国际灯是必定会成功的！"我自己也吓了一跳。当时的情景，现在也还记得很清楚。 这一次高野之行对我来说意义非常深远。山本氏和木谷氏也说："松下君，这下子心情好多了吧。"国际牌的商标与国际灯经过这一波折，６ 个月之后，角型灯上市，当时是 １９２７ 年 ４ 月。这就是后来销售到全国各角落的"国际灯"。最初在要推出之前，为了取名，想来想去，总想不出适当的来。好几次，我把十几个名字写在纸上选。有一天在报 纸上看到"Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ"的日文片 假 名 。 这 时 候 ， 脑 里 好 象 有 所 感 触 。 可 是 不 懂 英 语 的 我 ， 以 为"Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ"是跟苏俄革命有关的什么字，查字典才知道是"国际的"的意思，而"Ｎａｔｉｏｎａｌ"，是"国民的，全国的"的意思，当 时日本也有 Ｎａｔｉｏｎａｌ出纳收银机，我就在这一瞬间决定用"Ｎａｔｉｏｎａｌ"。我希望我的产品能成为国民的必需品。我们终于开始销售"Ｎａｔｉｏｎａｌ"牌的 角型灯了。花了 １ 万元代价才拿回来销售的东西，我当然非拼命不可。我开始动脑筋，如何宣传才能传达到每一个角落。事前我先检验新灯是否实用，结果是

"十分实用"。我下了决心："好，既然是十分实用，我就彻底地加强宣传。"第一个方案是，把一万个免费提供给市场。当时的售价是一个 １．２５ 元，现在看起来相当贵。我要把 １ 万个免费散发在市场，可见下了多么大的决心。松下电器后来规模更大，再也不敢冒这么大的险。当时，号称由松下制造，其实我们只做灯箱而已；消耗品的电池， 松下并没有，都是由冈田干电池制造的。冈田干电池工厂，是我们制造炮弹型电池灯以来的老主顾，现在上一代的老板已经不在了，换了第二代的藏氏，当时正是上 一代活跃的时候。既然要散发１万个灯，就得附上电池。我打算叫冈田干电池免费提供电池。方针即定，我立刻到东京去，找冈田氏交涉（冈田氏在日本是干电池制 造者的领先者之一。当时已经是创业第 １５ 年，获得了相当的成功，资产也有，是比松下电器更大的工厂经营者）。我把角型灯拿给冈田氏看，然后对他说，我要在上面冠上"国际"之名，大大地推销，最初 的宣传方法是要免费赠送 １万个。我希望他能够免费提供１万个电池。爱喝酒的冈田氏，以酒代替晚餐，边喝边听，他看看我不说话。他太太从旁边插嘴说："松下先生，我们听不懂，能不 能请你再说一遍？"

我说："为了宣传，要把 １ 万个新灯免费赠送。请你免费送给我 １万个电池。一齐散发。""呵！免费吗？１万个？"他感到惊讶、意外。这也难怪，我的计划根本是破天荒的。冈田氏又说："松下先生，那不是太过份了吗？" 我告诉他："冈田先生，你吃惊是必然的。可是，我现在十分有把握，所以敢这么做。但我不会向你白要，我们可附带条件。现在是 ４ 月。我保证在年底以前卖出 ２０ 万个。到时候，请你赠送 １ 万个给我。如果卖不到 ２０ 万个，你就一个也不给。我有信心，所以我敢先向你要那免费的 １ 万个。怎么样？"冈田氏夫妇都笑着说："松下先生，你真了不起！我做生意 １５ 年来，从没有人来这样跟我谈生