当前位置:首页 > 财经管理书籍 > 小经验大财富

第一篇 财富的密码 2、同品不同价

  乘飞机从北京回大连。
  我坐在9排B位,左边A位是一个大学的教授,右边C位是一个北京某百货公司的售货员。教授到大连开会,售货员是因为单位奖励公司里的优秀员工,组织他们到大连旅游。我们坐在那里闲聊的时候,一件意外的事情引起了售货员的讶异:售货员的飞机票是330元,教授的飞机票是590元,而我的飞机票是740元。
  售货员被这件事情搞得莫名其妙。
  市场经济,金钱是商品交换的媒介,价值规律决定了商品的交换要进行等价交换,那么我们就必须遵循“金钱面前人人平等”的交换准则,否则商品的交换就失去了公平原则。尤其是售货员,对这个公平原则最是感同身受,就是她自己的三叔二大爷来买东西她也得按着商场规定的价格出售,否则对不上账她还是要自己掏腰包。但是,为什么三个人从同样的地点去同样的目的地,坐相同的座位却花费不同的货币呢?我并没有因为花费了740元的高价格而多喝一瓶矿泉水,售货员也没有因为花330元而少吃一袋花生豆。为什么同一次班机,同样的座位,同样的服务,彼此的机票价格却相差得如此悬殊呢?
  原来这里涉及一个商业术语——差别定价。差别定价又叫做价格歧视,就是对不同的客户群体实施不同的价格策略。
  我的票是回北京临上飞机的时候购买的,没有享受到折扣的优待,是飞机票的基价,740元;教授是到大连开会,会期很早就已经确定了,所以教授提前半个月预订的飞机票,享受了8折的优惠,740乘以0.8,票价是590元;售货员是通过旅行社订的飞机票,旅行社享受4.5折的优惠,票价330元。
  你看,并不是人才有“看人下菜碟”的毛病,偌大的航空公司也是看人下菜碟的,金钱面前并不是人人平等的。
  但是不平等也有不平等的原因。
  售货员购买的机票价格最低。首先,因为旅行社是航空公司的长期客户。其次旅行社的机票是集团购买,数量大。再者,旅行社和各个航空公司存在长期合作的关系,旅行社的这些优势就是和航空公司讨价还价的条件。所谓店大欺客,客大欺店,就是这个道理。经过长期的博弈,彼此达成了现在的这个均衡价格,4.5折。由于航空公司并不是独家垄断,竞争使各个航空公司对旅行社购买的机票作出了巨大让步,他们享受了最低的价格。
  教授的票价是居中的。教授因为提前预订了机票,由于提前预订机票方便了航空公司制定可行的飞行计划,便于提前对飞行做好合理的安排,旅客多的时候可以加飞,旅客少的时候可以调整飞行计划,所以航空公司出于对这部分旅客的鼓励,对提前预订机票的旅客也给予了合理的折扣价格。
  我购买的飞机票是飞机票的基本价格,一分钱的折扣也没有享受到。因为临时购买机票的乘客无论你给不给折扣他一般都是要走的,这是其一;这部分旅客毫无规律可循,使航空公司根本就无法制定飞行计划,所以不鼓励这种购票方式,这是其二。所以也就不给这部分人以优惠。
  航空公司是对差别定价原理应用的最好的一个例子。
  根据座位的不同,飞机客舱被划分为头等舱和经济舱,价格不同;就是经济舱座位情况不同价格也不一样,靠前的、靠后的,临窗的、不临窗的,价格都有所变化;早晨的航班和晚上的航班与下午的航班价格也有差别,旅游淡季和旅游旺季的价格更是拉开了档次,节假日与平时的价格出入更大……
  差别定价使航空公司的利润达到最大化。
  什么价格歧视,什么差别定价?用咱老百姓的话说,那就是看人下菜碟儿。店大欺客,客大欺店。
  生意经:
  坐飞机是如此,其实生意中的事情处处都是如此。你想要别人对你另眼相看,想用较少的钱坐一个最好的位置,没什么诀窍,和买飞机票一样,就这么几招:
  提前订票——对生意人而言,那就是比别人更早地做好采购计划,对市场做出更准确的预测;加入旅行社——对生意人而言,那就是进入一个有优势的组织、行业,比如加入连锁店、加盟店、获取独家代理地位,等等。
  花比别人更高的代价坐头等舱——对生意人而言,你必须有更多的人民币,有更强的支付能力,有更强的竞争能力。
轩宇阅读微信二维码

微信扫码关注
随时手机看书