第一篇 财富的密码 4、你永远也不可能找到最低价

　　给外资企业代理采购是一件很麻烦的事情，因为他们的设备很多是从国外采购的，所以配件也常常需要原厂的，国产配件虽然有时候也能替代，但是效果肯定赶不上人家原厂的，所以我们常常要从这些进口产品代理商手里采购一些稀奇古怪、乱七八糟、从未谋面的东西。
　　时间长了，我就发现了一个小秘密：同样的东西在不同的区域价格是不同的，有的时候差价很大。
　　差不多每个人都有这样的心理：商品在流通过程中经过的环节越多商品的价格肯定越高，我也是这么想的，所以总想在中国总代理那里采购进口商品，以期得到一个最低价。但是事实并不像咱们想象的那样，很多时候，中国总代理根本不理睬你，你如果搅得人家烦了，或许也给你报出一个价格，可是这个价格竟然比你所在城市的区域代理的价格还高！这又是怎么回事呢？
　　原来，外商实施的是区域差别定价销售策略，目的就是赚取更高的利润。
　　因为地区之间的经济是不平衡的，有的地区发达，有的地区落后，同一个国家，发达地区和落后地区有时候发展速度能相差几十年。因此他们的购买力是不同的。而同类设备之间是存在替代效应的，进口设备价格过高的时候，人家就不买账了，就买国产的了。另外，人们对设备的需求也存在一定的弹性，价格高人们的需求就少，价格低人们对设备的需求就旺盛。因此，如果对设备制定统一的价格策略，就势必要失去一些客户。价格制定高了，落后地区就没有能力购买，失去了一部分客户；价格制定低了，外商在发达地区的利润就无法实现极大化。
　　因为各个地区之间的价格是不同的，所以对总代理而言，他一般是不与各个地方的用户建立直接联系的，而且他也不允许各个区域代理商跨区域销售，禁止区域之间窜货。为什么我们常常遇到总代理的价格高于区域代理价格的情况？总代理的目的就是不想和你做生意，想把你赶到你自己所在区域的代理商那里去。
　　宗旨是为了实施他们的差别定价策略，为了实现他们利润的最大化。
　　不信你就琢磨琢磨，你给那些代理商打电话的时候，那些业务员的第一句话总是这样的：“请问您是哪里？”
　　是自己区域的，他们热情地给你报价，否则他们马上会告诉你：“对不起，你得和北京的代理商联系，我们广州只负责华南地区的客户，北京负责你们大连的客户。”
　　“啪”，电话撂了。
　　而我们这些贸易公司的原则是什么呢？我们的原则是：高来高走，低来低走。
　　就是说，你要学会适应市场，适应市场的规则，不要总想着走捷径，找一个最低价。有捷径当然好，价格低当然是美事，但是哪有什么捷径，哪有什么最低价啊？因为你寻找最低价的过程也有时间成本，有寻找成本，结果最低价找到了，但是寻找最低价的成本却居高不下，很可能得不偿失。而且，价格太低的时候你可能又产生疑问：这是真的假的？
　　商人赚的是差价，采购成本高，销售价格也高；采购成本低，销售价格也低。差不多就行了，最低价是不存在的。
　　生意经：
　　市场是无穷大的，你永远也不可能找到最低价。
　　不要想走捷径，生意场上尤其如此，总想走捷径的人最容易被欺骗。
　　每个人都算自己的账，你赚得多了肯定是因为别人赚得少了，这种买卖长久不了。