第3章 不同类别的演讲要领(3)

　　讲出理由或听众可以获得的利益
　　在这个阶段是陈述理由，简单扼要仍是主要的原则。这时你要给予听众动机，并让他们得到回报，使他们愿意接受你的论点，做你要他们去做的事。具体来说要注意以下几点。
　　（一）使理由与事例紧密相关
　　本书已经多处提及当众讲话的动机。这是个大题目，而且对任何“劝说听众采取行动”的谈话都极为有用。在这里，我们所谈的只是有关简单的谈话，因此你所要做的，只是利用一两句话来强调听众可以从中获得的好处。但最重要的是，你所提及的好处必须与所举的例子有关。举个例子，假如你告诉听众，自己如何因买二手车而省下一笔钱的经历，因此你要鼓励听众买一部二手车。这时，你必须强调的是，假如他们买了二手车，会在经济上有什么好处。如果你谈的是二手车的设计如何好过新近的车型等，那就文不对题了。
　　（二）你的理由有且只有一个
　　许多推销人员可以告诉你一大堆理由，以说服你必须买他们的产品。所以你也应当可以准备许多与例证有关的理由，以随时准备补充你的论点。但最好是找出一个最适当、最特殊的理由来作为你整个论点的证据。你向听众所讲的最后几句话，应该就像一份高水准杂志上的广告词一样干净利落。假如你能好好研究这些经由许多智慧结晶的广告，相信一定能增进你如何陈述主张和理由的技术。
　　假如你仔细研究这些广告，而且分析其内容，你会很惊奇地发现，这些广告时时都应用“魔术方程式”在说服读者或听众购买产品。
　　当然你还可以采用许多方法来列举例证，如展示样品、示范表演、引用权威人士的言论、比较、引用统计等。在短时间的劝说性演讲中，截至目前，“魔术方程式”仍是最简易、最有趣、最富戏剧性而又最具说服力的演讲方式。
　　说明情况的演讲
　　有一次，某位高层政府官员应邀到参议院的一个调查委员会做报告。他没什么演讲技巧，只是不停地讲了又讲，不但语意模糊，思路不清，而且讲话没有重点，让人听了不知所云。各委员听得满脑子糊涂。最后有位来自北卡罗来纳州的议员萨莫尔·欧文抓住机会站起来讲了一席话。他说，这位官员使他想起了一对夫妻的故事：
　　有位先生通告律师为他办理离婚手续。当然，他不否认这位妻子长得漂亮，烹饪手艺也不错，还是个模范母亲。
　　“那你为什么要同她离婚呢？”律师问道。
　　这位先生回答道：“因为她整天话说个不停。”
　　“她都说些什么呢？”
　　“问题就在这里。”先生又说，“她从来没讲清楚什么。”
　　这就是问题所在。许多演讲者，不分男女，常常没有使听的人弄清楚他们到底在说些什么。他们从来没有把自己的意思表达清楚。
　　现在，我就要告诉你如何在向他人告知某一信息的时候，能正确而清楚地将之表达出来。
　　每天，我们都要发表好几次通告式的谈话，以指示别人如何做某件事、说明或报告某件事等等。能清楚表达自己意思的能力，其实比劝服别人采取行动的能力更为重要。美国著名企业家欧文·杨便极力强调，在现代社会里，能清楚表达自己意思的能力已成为一种必要。他说：“当一个人想竭力促使别人了解自己的时候，其实也打开了通向实用的大门”。
　　不错，在当今这个社会里，人越来越需要与他人合作，因此，也越来越需要彼此了解。语言是传递信息、增进理解的主要工具，所以，我们必须懂得如何去运用它——不仅是简单地运用，而应是有区别地、视情形而定地灵活使用。
　　拉威格·韦泽斯坦曾说过：
　　“一件事，若能被思考，必能被思考得很清楚；一件事，若能被讲出来，也必能被讲得很清楚。”
　　下面几节将提供一些建议，以帮助你领会语言的运用，使听众能充分了解你。
　　限制时间以配合演讲主题
　　威廉·詹姆斯教授在对教师们的谈话中指出，在一场演讲当中，最好限定自己只讲一个论点。他所指的一场演讲，是指持续达1个小时的演讲。但最近，我听见一位演讲人在开始时便宣称，他要在指定的3分钟内，提到11个论点，也就是每个论点只分配到16秒半！这真是难以想象！有人会觉得这个主意不错，但是这个例子很特别，如果情况没有这么严重，对任何新手来说，论点太大也注定要出差错的。这就好像旅行导游想在一天之内带领观光客游遍整个巴黎一样。
　　假定你现在应邀到“劳工联盟”发表演讲，千万别想在短短的3分钟或6分钟之内告诉他们，联盟何以诞生、如何雇佣员工、完成了些什么任务、做了些什么不对的事，或是解决了哪些纷争等。不，这样不行！假如你执意如此，那么没有人会对你所讲的东西有十分清楚的概念。他们甚至会被弄得糊里糊涂，对每个主题都只有模糊的轮廓，没有清楚的内容。
　　所以，假如你只选择一个主题，而且仅此一个，这不是要显得更聪明些吗？你可以就劳工联盟的题材选出一个问题来谈，然后收集尽可能多的资料，描述得详尽一些。这样的谈话可给听众留下更深刻的印象，如此不但能使主题清晰明了，而且更容易记在心里。