第3章 不同类别的演讲要领(5)

　　以真诚赢取信心
　　古罗马雄辩家昆提连称演讲家是“一个精于讲话的好人”，他说的是真诚与性格。本书已经说过和将要说的一切，无一能取代这种必要的性质。皮尔庞·摩根曾说，性格是获取信任的最佳方法；而它同时也是获取听众信任的最佳方法。
　　“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍科特说，“会使他的声音发出真实的异彩，那是装模作样的人装不出来的。”
　　当我们谈话的目的是在说服时，尤其需发出坚定不移的内在光辉来宣述自己的意念。我们必须先让自己被说服，然后才能设法说服别人。
　　得到听众的赞同的方法
　　懂得说话技巧的人，会在一开始就从听众那儿得到许多“是”的反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向相反了。
　　获得听众的“是”的反应，这是个很简单的技巧，却为大多数人所忽略。也许有人以为，一开始便提出与自己的相反意见，正可以显示出自己的重要与主见。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做，但假如你想达到某些目的，这么做便显得愚不可及了。
　　无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。
　　那么，如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢？十分简单。林肯曾说道：“我的方法是，首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现，即使在讨论极为敏感的奴隶问题时，这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书曾提到：“在最初的半个钟头，他的对手都同意他所说的每个字。从那时起，他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向，最后完全在他掌握之中了。”
　　在许多争论当中，无论双方的差异有多大，通常都可以找到双方同意的基准点。举个例子：1960年2月3日，英国首相哈罗德·麦克米伦到南非联邦的国会发表演讲。那时，南非仍然实施种族隔离政策，因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢？不。他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就，对世界其他地区的贡献等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此，他还是不断表示，这些差异点都是基于彼此不同的信念。
　　“身为大英王国的一位公民，我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但容我直言，你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上，我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难，而应以朋友身份相互对待。事实是，在当今这个世界，我们彼此仍存在着许多见解上的差异。
　　无论你的看法与演讲者讲法有多么不同，由于演讲者所表现出来的公正态度，应该很有可能使你接受他的观点。
　　以带有感染性的热诚来讲述
　　每次你开口讲话，而且目的是要说服对方，则你的所有表现都会影响到对方的态度。假如你表现得不起劲，你的听众也不会起劲；假如你的态度随便或不够包容，你的听众也会如此。亨利·华德·比彻曾说过：“假如教徒在听道的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”
　　我曾应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌。当天连我在内，共有3个裁判。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。美中不足的是，他们的全副精力都用于去赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。
　　他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话只不过是演讲艺术的操练而已。
　　只有一位来自祖鲁的王子是个例外。他演讲的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所讲的每个字都充满强烈的感情，而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱，他好像成了祖鲁人民的代表，也为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善意，他向我们传达了那块土地人民的希望，并祈求我们的了解。
　　我们把奖牌颁发给了他。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。同这一比，其他人的演讲都只不过像煤气炉里微弱的火苗而已。
　　向听众表示尊敬和关爱
　　诺曼·文森特·皮尔博士曾如此说道：
　　人的性格当中，都有一个共性——需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识，他们希望被看重，希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些特质，你就永远失去了这个人。因此，假如你用自己的爱和尊重对待一个人，不但能使他变得茁壮，他也会以爱和尊重回报你。
　　有一次，我和一位娱乐界人士参加一个节目。我与这位娱乐界人士相交并不深，但自从参加那次节目之后，我知道他颇难相处，也知道原因何在。
　　那天，我一直安静地坐在他旁边，等候演讲的时刻来临。“你很紧张，是吧？”他问道。
　　“是啊！”我回答，“每次我要站起来演讲的前几分钟，都会有点紧张。我一向尊重每一位听众，也尽量不让他们失望，因此不免就会紧张。难道你不会吗？”
　　“没什么好紧张的。”他回答，“听众很容易爱上各种东西，他们只不过是一群笨蛋！”
　　“我不这么认为。”我说，“他们是你至高无上的裁判，我还是尊重他们每一个人的。”
　　后来，皮尔博士听说这人的名气逐渐衰退。他知道，那是由于此人本身的态度所致。
　　这对一个准备开始演讲的人来说，是个非常有益的警示！
　　以友善的方式开始
　　有位无神论者要威廉·佩里承认，宇宙中并不存在什么超自然现象。佩里一语不发地取出随身佩戴的挂表，打开盒面，然后说道：“假如我告诉你，这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己形成的，而且自己聚合在一起，开始很有规律地运作，你一定会以为我疯了。现在看看那些星星，每一颗都按照一定的轨道运行——卫星和行星环绕着恒星运行，每天的速度超过了100万英里。每一颗恒星都有一群环绕着它的星群，自成一个星系，就好像我们这个太阳系一样。它们如此有规律地运行，不会互相碰撞，不会互相妨碍，更不会走错地点。一切是那么安静、有秩序、有效率。你比较相信这是偶然的存在，还是相信有一种超自然力使它们如此呢？”
　　假如佩里先生一开始便用话反驳这位无神论者，如：“什么，没有神？别蠢得像头驴一样。你知道自己在胡说些什么吗？”你想结果会如何？毫无疑问又是一场唇枪舌剑，既暴烈又无效。那位无神论者会像一只暴怒的野猫一样，用恶毒的话回敬一番，尽力想维护自己的主张。为什么呢？因为就如同奥维奇教授所指出的：那是“他的”主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害，他的尊严濒临危机了。
　　尊严在人的本性中是个极富爆炸性的特质。所以，假如我们能使这个特质与我们合作，不是比让它与我们为敌要好得多吗？但要怎么做呢？就像佩里教授所说的，向你的对手显示，你的意见和他信仰的某些观念很类似，他便不会拒绝你的意见了。这个方法一般不会引起对方产生对立的情绪和意见。
　　我所主张的方法并没有什么新意，古时的圣保罗便采用了这个方法。他在马斯山向雅典人发表的那篇有名的演讲，便很熟练、很技巧地引用了这个方法，因而得以永垂不朽。保罗是个受过完整教育的人，改信基督教之后，他的演讲才能对传播教义大有助益。一日，他来到雅典，那时，雅典已经度过了鼎盛时期，开始衰落。圣经上描述这时的情形是这样的：雅典人和住在那里的异乡人都不顾别的事，只喜欢说说或听听新近发生的消息。
　　没有收音机，没有电讯设备，没有传播新闻的渠道，那些雅典人不得不每天下午到处去打听消息。这时，保罗来了，这正是他们喜欢的新事务。他们围绕着保罗，既新鲜又好奇，便把他带到阿罗巴古去。他们向保罗说：“你所讲的这些新道，我们也可以知道吗？因为你有些奇怪的事传到我们耳中，我们愿意知道这些事是什么意思。”
　　换句话说，他们是邀请保罗发表演讲，保罗当然很愿意。事实上，这正是他来到此地的目的。于是，他站在一块石头上面，而且就像许多优秀的演讲家一样，一开始都有点紧张。他也许搓搓手，清清喉咙，然后开始发言。
　　由于保罗并不十分同意那些雅典人邀请他上台演讲的理由，“新道……奇怪的事……”那是有毒的，他必须把这些观念清除掉。这是一块能接受任何不同意见的土地，但保罗仍不愿把自己的信仰描述成一种奇怪、异质的事务。他要把自己的信仰和他们原有的信仰结合起来，这样就能更好地消除对立，让对方接受自己。但要怎么做呢？他想了片刻，灵光一闪，便开始了这篇不朽的演讲：“众位雅典人哪，我看你们凡事都很敬畏神。”
　　有些《圣经》版本是这么写的：“你们都非常虔诚。”我以为这样说比较好，也比较正确。这些雅典人敬拜许多神祇，而且非常虔诚，他们也十分以此为荣。保罗称赞他们，使他们听了心生欢喜，便与他亲近了一步。这正是有力演讲艺术的重要法则之一。保罗又说：“因为我行经这里的时候，观看你们所敬拜的一祭坛，上面写着：给未识之神。”
　　“看，这证明了雅典人是非常虔敬，生怕疏忽了任何一位他们所不认识的神祇，便将一座祭坛献给未识之神。这就像某些综合保险囊括了所有可能的保险一样。”保罗提到那座祭坛，表示他的赞美并非阿谀之辞，而是通过观察所得出的结论。
　　接着，保罗便十分巧妙地引入正题：“你们所不认识而敬拜的神，我现在告诉你们。”
　　“新道……奇怪的事……”一点也不。保罗只提出一些简单事实，便使得自己的信仰与雅典人的原有信仰联结起来，这种技术实在十分高妙。
　　他又提到救赎和耶稣复活的事，也引用了一些希腊的诗句，演讲便很圆满地结束了。当然有人不免说些嘲弄的话，但也有不少人说：“我们还要再听你讲得这些事。”
　　所以说，要想说服别人，或想让别人对你的话留下印象，最好的方法就是：把你的观念植扩到他们的心灵里，并且避免让对方产生对立的思想。能这么做的人，必能在演讲时发挥极大的力量去影响别人。
　　即兴演讲
　　不久之前，一群商界领袖和政府官员，同到一家药商刚落成启用的新药厂去。那里的研究主任指派了六七名部属，一个个站起来介绍他们的研究工作和成果。他们最近刚研究出一种新疫苗，可以抵抗传染性疾病，新的抗生素可以杀死过滤性病毒，还有新的镇静剂可以解除紧张等。这些成品都先用其他动物来实验，然后再用到人身上，效果都十分不错。
　　“这太好了！”一位官员对研究主任说道，“你这些部属都像神奇的魔术家。但是你为什么不也上台讲几句话呢？”
　　“我只可以同脚讲话，没有听众。”研究主任怏怏不快地回答。
　　没过多久，官员道出了一件惊人的事。
　　“我们还没有听到研究主任发言。”官员说道，“他不喜欢发表正式的演讲，但我相信他一定可以跟我们说几句话。”
　　这场面真是尴尬。只见研究主任站起来，简单地说了几句话，并且还向大家道了歉，这就是他整个发言的全部。
　　像这位研究主任，在他的专业领域里可说是极有成就，却和普通人一样不敢在众人面前开口。这实在不该如此，应该多少学会站起来面对大众即席谈话。在我们训练班里，我还没见到有人会做不到这一点。刚开始的时候，还有人断然拒绝开口。但没多久，只要他下定决心，则无论有什么困难，也一样可以完成任务了。
　　“假如我好好准备，并且经过练习的话，站起来演讲倒是没什么问题。”你可能会这么说，“但假如是临时被叫起来发言，我就不知道该讲些什么了。”
　　能把自己的思想整理组合好，甚至比准备冗长的演讲还重要。因为在这现代化社会里，甚至一般的休闲场合，都愈来愈需要口头上的交流。因此，能够迅速动员自己的思想，并且流畅地用语言表达出来，这种能力确属必要。今天，许多产业或政府的重要计划，通常不是由一个人来决定，而是由许多人在会议桌上决定的。所以，每一个人都必须发言，要站起来陈述自己的意见，如此才能凝聚成团体意见，这就显现出即席谈话能力的重要性。