第3章 不同类别的演讲要领(4)

　　把概念弄得有条理
　　差不多所有的题材都可以因恰当的安排而增强演讲的感染力。这包括时间、空间，或特殊话题的安排等。
　　举例来说，在时间安排方面，你可以把题材就过去、现在、未来的顺序进行安排；或是先选定一个日期，然后就这个日期向前或退后叙述。此外，所有对事件的说明必须由第一手资料开始，然后经过各种制作过程而生产出成品。当然这其中到底应安排多少细节，应视你所拥有的时间而定。
　　在空间安排方面，你可以把自己的概念先由中心点开始，然后逐渐向外推展，或是依着方向，如东、西、南、北等逐次介绍。比如你想介绍美国首都华盛顿，不妨先由白宫谈起，然后依着方向，按顺序说明每一个值得介绍的地方。又假如你想介绍飞机引擎或汽车，最好也是按照它们的零件构造，逐一说明。
　　有些题材具有一种“既定关系”，比如你现在想介绍美国政府的组织设置，则最好依着这个组织的习惯构架来讨论，如行政机关、立法机关、司法机关等。
　　依次说出自己的要点
　　要想让整个演讲在听众心中留下鲜明简洁的印象，最简单的方法就是，在你说明的过程当中，把要点一个个地列举出来。
　　“我的第一个要点是……”你可以像这样简单明了地说出来。在你讨论自己的论点的时候，可以明白地向听众展示这是你的第一个论点，然后是第二个、第三个……一直到结束为止。
　　拉尔夫·布切博士在担任联合国秘书长助理的时候，有次应邀到纽约罗切斯特的市政俱乐部发表演讲。他直截了当地这么说道：
　　“今晚，我被选来讲述‘人际关系的挑战’，其理由有二。第一……”然后，他又接着说：“第二……”在整个谈话过程中，他都极其注意地让听众逐一了解他的论点，然后才步入结论。
　　“因此，我们千万不要对人类行善的潜在力量失去信心。”
　　经济学家保罗·道格拉斯也喜欢采取同样的方法。只是有点小小的改变：
　　“我的主要重点是……”他这样开始，“刺激经济复苏最简捷有效的方法是：减少中下阶层的课税——因为这些阶层通常都会用尽所有的收入。”
　　“尤其……”他又继续说道。
　　“接着……”
　　“还有……”
　　“其中有三个主要原因。第一……第二……第三……”
　　“总而言之，我们必须加紧减少对中下阶层的课税，如此才能增加群众的购买力。”
　　用大家熟悉的观念阐述新观念
　　有时候你会觉得自己很难向听众解释某些观点。这些观念对你来说，毫无疑问是相当清楚的。但对听众来说，却需要你花费一番口舌才能使他们弄明白，甚至有的怎么也弄不明白。这该怎么办呢？最好的方法是用听众熟悉的东西来作参照，这样听众就更加容易接受，也更加清楚了。
　　有些传教士在异地传教的时候，便常发现很难把圣经上的某些词句妥帖地用当地语言讲述出来。如在赤道非洲地区，以下的句子若仅照字面解释，就很难让当地土著人完全明了：“虽然你们的罪孽如血一般殷红，但仍可以将它洗涤得如雪一般洁白。”那些传教士是否照着字面来翻译呢？那些生长在热带丛林的土著，怎么可能知道雪是怎样的白呢？但是，那些土著却常攀上椰子树去摘取椰子果，因此传教士便把上面的句子改成了这样：“虽然你们的罪孽如血一般红，却可以将之洗净得如椰肉一样白。”
　　作了这样的改变以后，其说服力不是更强吗？
　　用图像表达使事件通俗易懂
　　月亮离地球有多远呢？那离太阳呢？其余的星球呢？科学家通常喜欢用数字来回答许多太空遨游之类的问题。但是，谈论科学题材的演讲者或作家，却知道这很难使一般听众和读者有个清晰的概念，因而最好把这些素材图像化。
　　好几年前，有位训练班的学员描述过在高速公路上所发生的惊人伤亡记录：“你从纽约开车到洛杉矶。一路上，高速公路上的路线标记不见了。想象地面上耸立的是一具具的棺木，里边躺着的是去年在公路上因车祸致死的人。你开车向前走，每隔5秒钟便发现一具棺木，一直从公路的这一头码到另一头。”
　　自从听了这个描述之后，我以后开车从不敢离家太远。
　　为什么会如此呢？因为我们单从耳朵听来的印象并不容易留存。但眼睛的印象呢？几年前，我在多瑙河畔见到一颗炮弹，嵌在河堤上的一座老房子上——那是拿破仑在“乌尔姆之役”时所发射的炮弹，视觉印象就如同那颗炮弹一样，会产生可怕的冲击力，嵌入我们的记忆里，并驱逐所有不利的建议，就像拿破仑驱逐当时的奥地利人一样。
　　尽量避免使用专业术语
　　假如你是专业性的技术人员——如律师、医师、工程师，或从事特殊的商业买卖——在你面对一般听众演讲的时候，请记住用一般的日常用语，必要时还需详细解释一下。
　　你一定对此要加倍小心，因为我听过无数次专业性的演讲，有许多人就是没有注意到这一点而导致失败。这些演讲者完全没有注意到一般大众并不清楚那些特别用语，于是他们的演讲弄得听众满脑子糊里糊涂、不知所云。
　　那么，当你做专业性演讲的时候，该怎么办呢？以下是印第安纳州前参议员比威利齐的建议，你可以作为参考。
　　当你开始演讲的时候，不妨从听众当中选出一位看起来最不聪明的人来当做对象，然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。我想，只有把你的论点讲得通俗明白，才会收到良好的效果。还有个更好的办法，就是从听众当中选出一个小男孩或小女孩，这样效果会更好。
　　告诉自己——若是大声讲出来让听众知道——你要尽量使那个小孩明白你所讲的话，并记住你对许多问题的种种解释。而且在演讲之后，还能说出你究竟讲了些什么话。
　　向听众说明专业性用语时，最好的方法就是用简单的例子来做比较。举个例子：你现在要向一群家庭主妇说明冰箱除霜的原理。以下的说法显然过于深奥难懂：冰箱的功能是建立在“由蒸发器把冰箱内部的热气抽出”的原理上的。一旦热气被抽出，伴同热气的水蒸气便附在蒸发器上，以致逐渐堆积成霜，而形成绝缘体。此时，蒸发器就必须加速引擎的转动，才能弥补因结霜所造成的绝缘后果。
　　如果把上面的说法改成一般家庭主妇所熟悉的用语，相信就更容易明白了：你们都知道冰箱内放肉的冷冻库，也都知道冷冻库里常常结霜。这些霜会愈结愈厚，最后就必须消除，以保持冰箱的冷冻效果。冰箱里所结成的霜，就好像你在床上所盖的毯子，或像房屋墙壁里用来隔绝温度的石棉一样。现在，一旦冰箱里的霜愈结愈厚，里面的热气就愈来愈难抽出来，冰箱也就愈来愈难保持冰冷的状况。这时，冰箱的马达就必须更用力才能把热气抽出。假如你的冰箱有自动除霜装置，冰箱也就能维持更久的生命。
　　亚里士多德曾说：“思考时，要像一位智者；但讲话时，要像一位普通人。”假如你不得不使用专业用语，就得先详细说明一下，并确定每个听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再使用的关键字，那就更得留意了。
　　利用视觉辅助工具
　　由眼睛通向大脑的神经，要比由耳朵通往大脑的神经多上好几倍。而且科学也证明，我们经由眼睛所赋予的注意力，要比经由耳朵所赋予的注意力多25倍。
　　日本有一句古谚语：“见一次，要比说上一百次有效得多。”
　　所以，假如你想让听众能有一个清楚的概念，就要把你所说的内容直观化。国家现金登记公司的创始人简·帕德森便一向主张如此。他为《系统杂志》写了一篇文章，告诉读者他是如何向同僚与员工讲话的：
　　“我认为很难单靠讲话而让人清楚了解你的意思，或长期保持注意力。我们需要利用一些工具。无论什么时候，尽可能用图片来显示你的观点和内容。一般说来，统计表要比文字更加直观，而图画又比统计更具说服力。理想的说明方法是把题材图像化，文字仅用来串联组合那些图像。这是我长年与人接触所发现到的方法。一幅图画，有时要比千言万语有用得多了。”
　　假如你采用图表或统计图，一定要准备得大一点，使每人都能看得清楚。但也不要做过头了，接二连三的图表往往让人生厌。假如你是一面讲解一面画图表，一定要动作迅速简洁，别慢慢吞吞、拖泥带水。听众们需要的是简单易懂的图表，而非精致的艺术品。尽量使用简称，文字要大，不过于潦草；可一面讲一面画和写，并不时转过头来面对听众。
　　当你采用这种展示性的演讲时，请记住以下这些建议，必可使你大大吸引听众的注意力：
　　（1）把准备展示的东西拿开，直到用时才拿来用。
　　（2）展示的东西要让后排的每个人都看得清楚。
　　（3）别在讲话当中传递展示品，那会使听众转移注意力。
　　（4）展示物品时，要直立高举起，务必使每个人都见得到。
　　（5）动态的展示要比静态的展示让人印象深刻。示范表演便是很好的展示方法。
　　（6）别看着展示品讲话。记住，你要沟通的对象是听众，而非展示品。
　　（7）如果可能的话，展示品一展示完毕，便立刻收起来。
　　（8）在使用展示品之前，不妨略具“神秘性”。可将展示品置于身旁的桌子上，用东西盖起来，如此可引起听众的好奇心和兴趣。
　　视觉器材在加强演讲的明确性方面，愈来愈显得重要。要想让听众了解你心中所想的，与其用言词告诉他们，不如用展示的方法更加有效。
　　有两位前任的美国总统，都是善于演讲的大师。他们都认为，要把事情讲得清晰有条理，唯有靠不停的苦练。林肯说，“我们必须具有一种追求明确的热忱”。他曾告诉诺克斯大学的校长格利弗，说明他是如何在孩提时代追求这份“热忱”的：
　　在我的孩提时代，每当有人同我讲话，而我却不明白他的意思时，就会使我苦恼万分。没有别的事比这更让我生气。记得每天傍晚，在听过邻居与我父亲谈过话之后，我独自回到我的小房间时，整个晚上都翻来覆去睡不着觉，就是想要弄清楚那些大人的谈话究竟是什么意思。我把一些谈话内容想了又想，直到能用一般男孩所能理解的语言说出来为止。这就是我追求明确的热忱，至今仍丝毫不减。
　　另一位杰出的总统是伍德·威尔逊，我也把他的话节录于下：
　　我父亲是个精力很旺盛的人，他丝毫也不能忍受含糊不清的谈话。我所受的最好训练都得自于他。也就是从那时起，我开始练习写作，直到1903年他去世时为止。父亲死时享年81岁，所有我写给他的东西，至今仍都保存着。
　　父亲常要我把写出来的东西大声念给他听，这是我最感痛苦的事。因为他常常会打断我的话，问我：“这句话是什么意思？”我于是得用更简单的话把纸上的文字解释一番。父亲就会问我：“那么，你原先为什么不这么写呢？”他还说：“开枪别用打鸟用的散弹，效力不大又弄得满村皆知；要用来福枪，然后一抢打中。讲话也是如此。”
　　说服性演讲
　　一次，一群男士和一群女士竟发现自己置身于风暴的通路上。其实，倒不是真正的风暴，但也可以这么比喻了。说简单些，这个风暴就是一个叫毛里斯·高伯莱的人。以下是那群人的讲述：
　　“我们围坐在芝加哥的一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，据说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地盯着他。
　　他安详地开始说了——是个整洁、文雅的中年人——他感谢我们的邀请。他说，他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。
　　接着，他像龙卷风一样吹起来。他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住。他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣一样轰响。
　　‘往你四周瞧，’他说，‘你们彼此互相看一下。你们可知道，现在坐在这间房里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人中每4个人就有1个。4个人中就有1个！’
　　他停下来，脸上光亮起来。‘这是件平常却很严肃的事，不过不会持续下去，’他说，‘我们可以想办法，这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法，以及研究它致病的原因。’
　　他凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意协助朝向进步努力吧？’
　　在我的脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？‘愿意！’我想，这时候我发现别人也同我想的一样。
　　1分钟不到，毛里斯·高伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每一个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类幸福而进行的运动。
　　这些事实加上高伯莱的个性，赢取了我们的心。真诚、热切、热诚——这是火一样的决心，就如他长年累月地把自己献给一个伟大的目标——所有这些因素横扫过我们，让我们产生一种同意于演讲者的感情，一种对他的友谊与一种甘为关切、甘为所动的愿望。”