第二篇创业朝代 ２．事业的发展(2)

渴望很久的理想终于实现，而且可以成为今后赚钱的生意，对我来说，是双重的高兴。我下决心大量制销，便开始着手准备。炮弹型电池灯的制作和销售，获得了意外的成功，而且产生了脚踏车灯界的革命。现在到乡下去，没有一个地方不使用电池灯，还可当作手提灯；

以前点蜡烛时代常常发生的火灾，全部都没有了。所以能发生这么大的作用，完全是因为：虽然是简单的发明，却具有普及性的效果。制品完成的苦心这么说 来很简单，可是制造和销售过程，也有各种事件发生。１９２３ 年 ３ 月，终于依照研制完成的样本，去开始制造了其中大部分的零件，松下工厂没有设备，只好向外订购。订购的第一件，是木造箱子，没有现货，可能要找木器行订 做。木器行也得找制造木箱的，到哪儿去找呢？完全不知道。

"先找木器行吧。"我们翻遍电话簿上的广告栏，又到各处去打听，找到了两三家。我立刻把做好的样品，拿出来给木器行的人看，开始谈订做事宜。木器行 第一次做这种生意，所以一再考虑，不肯爽快地答应。再说，数目只有一两百个，他们也不肯。这就使我头痛了。后来我一再向对方说："这的确是有价值的实用 品，可以大量销售，起初也许是新型，比较贵，可是将来本钱一定可以补回来而有余。......"最后才有一家若松木器行答应了。可是对方却说："那么，你 们一个月要订做多少个？不预先说好，我们无法准备材料。数量少的话，也没法算便宜。最初一两个月只能算是熟悉工作，并没有钱赚。你说有发展性我相信，我们 的设备也要改，所以要保证每月的数量才行。"这是合理的要求。产品我虽然有信心销出去，确实的数目却估计不出来。要长期固定每月数量是很困难的，因当时松 下电器还没有什么名气。何况是非同业的木器行，自然不知道我们的信用，叫他们便宜，就得在比较确实的条件之下订做才行。不论如何，我决定每月订做 ２０００ 个。于是木器行按照每月做 ２０００ 个的步骤去准备。我虽然有把握，却也很担心。铁器部分没有什么麻烦，有的订做，有的自己做。心脏的干电池最要慎重。那是因为电池灯所以会失败，除了灯的构 造有问题之外，最大的因素在于干电池本身品质不良。因此，干电他的好坏，可以决定这个灯的成败。用什么牌的电池才好呢？当时在关西地方，一流的电池是朝日 干电池，在东京是冈田干电池。其他还有四五家一流厂牌。我进一步去调查，才发现二三流的干电池工厂竟有 ５０ 家之多、使我大吃一惊。朝日子电池当时是关西唯一的制造商，态度骄傲，恐怕谈不成。东京一流的干电池，也跟朝日一样，生意很难谈成。不得已，只好从二流干 电池厂商里，挑一家最好的来。我在东京搜集十多家干电池成品，热心地加以比较研究，认为小寺工厂的制品最可靠，就跟他们开始交涉。小寺工厂也很乐意的答应 了。

电池订购的交涉，比木器行简单，我很高兴。箱子和最重要的电池都解决了，零件也准备好了。

"现在要开始组合啊！"同年 ６ 月中旬我们开始制作。组合工作的负责人是宫本君。

"终于要开始销售了！"一推出去，大家都会乐意来买吧？赶快送出去卖呀。可是，纸盒迟了两天才送来，说明书迟了三天才送来，真是急死人。

终于在 ６ 月底，一切都准备就绪，开始销售。我自己送货到 Ｈ 商店去，向老板说明特点。

我心里期望他会这么说："这个很不错，可能很畅销。"出乎意料，老板却说："听你的说明好象很不错，可是卖得出去吗？电池灯毛病很多，信用很坏，恐 怕不大好卖，尤其是你用的是特殊电池，买不到备用品。如果路上电池用光，附近买不到，那就很不方便。这个东西，恐怕很有问题。"

构造特殊，而且耐用，实用价值高，价钱又便宜。他怎么反而说有问题呢？我心里很愤慨，可是，不能说"莫名其妙"！这实在是做生意难过的地方。我起先的热情消失了。只告诉他："请卖卖看吧，我放一些样品在这里。"

这么一来。精神就消沉了。可是信心依旧。我继续在大阪各经销店跑。一家又一家，使我很吃惊，怎么每家都不感兴趣呢？而且说的话都一样："因为使用特殊电池，所以买的人不方便。买不到备用电池，恐怕就很难卖出去了。"到了这个地步，简直是穷途末路。怎么都把优点说成缺点了呢？

大阪不行，到东京去看看。到东京的各经销店去走一道，结果还是一样，大家都说不好销，都没有人愿意订购。到这时候，我为这个结果惊讶不已。这怎么行 呢？车灯是真的不行吗？我又做了一次反思，可是怎么也想不出不能销的道理来。批发商都夸大缺点，而不肯看优点，不，反而把优点当作缺点夹看呢。这是一种误 解。批发商大看重标准型电池了。如果转向电器行以外的外行人，或脚踏车店，不会太顾虑电池问题，反倒会比较客观地看这个电池灯吧。也许走脚踏车店路线，去 开拓销售网更好呢。我暂时放弃了电器行，改向脚踏车店推销。

脚踏车店没有我们的经销店，所以不大熟。他们不认识松下电器。如果说明不适当，恐怕比电器行更难交涉。这么一想，就更紧张了。"非拼命不可"，如果脚踏车店也卖不出去的话，一切都完了。

六月开始制造的成品，已经有了 ２０００ 个库存。我们跟木器行有契约，不久就会积下 ３０００ 或 ４０００ 个。如果再拖延，电池也会损伤，非想办法不可，这是一定可以卖出去的东西。只因为大家不知道它的真价值。我一定要想办法让脚踏车店知道。

免费寄售电池灯

在大阪各家脚踏车店绕了一圈的结果，比电器行更惨。他们根本对电池灯不感兴趣。原因是，以前试卖过的电池灯，因为品质太差，搞得好象给烫过了手似 的，再也不敢卖了。不论我怎么热心说明，他们却不大注意听，然后对我说："电池灯吗？我们再也不敢卖了。不论你怎么说都不行。请你看看那个商品架，去年买 的电池灯还在那儿，到现在还卖不出去，我们亏本大了。"不但推销不出去，还好象挨训。其中也有比较好心的人说："这是蛮好玩的东西啊！真的可以连续点三四 十小时吗？如果是真的就好。向来电池灯都是没有信用的，除非有耐心地推销一段时期，要在脚踏车店销售，恐怕很难。我们虽然不想订购，可是祝你成功啊！"这 是唯一聊可安慰的话。此路也不通，如今也没有勇气去东京的脚踏车店试试了。其实不试也知道，结果一定是大同小异。我花了一个月时间，说服每一家批发商，结 果还是一样，他们都说："特殊电池不好卖。电池灯再也不敢领教。"另一方面，库存愈来愈多。可是我

并不灰心，仍然相信："这是不可能的。怎么会有这种怪事呢？我一定有办法把它销售出去！"日子一天也不能再拖了。到后来我想出一个死里求生之计，暂 时不卖，光请大家用用看，以便证实它的真价值。用后自然明白，明白了以后就愿意经销。那么，要怎样请人试用呢？批发商很忙，他们不肯做这种麻烦的实验。于 是我下决心，直接请零售店点灯，然后请他们加强宣传。仓库里已经积存了三四千个，而且每天都在生产中，叫一两家零售店做实验已来不及。我们一定要采取一边 实验一边销售的方法。

最后决定，大阪所有的零售店，每一家都寄存两三个电池灯，其中的一个要现场点亮，告诉他们："一定可以点 ３０ 小时以上，请注意看灯什么时候熄。如果真的可以点 ３０ 小时以上，你们又认为卖得出去的话，就请把其余的卖出去。客人要买的时候也请把实验结果告诉他们。如果有不良品或时间不超过 ３０ 小时，可以不付钱。"我们用这个办法，每天去巡察大贩的每一家零售店。一个人详细说明，一天走不了几家，所以征来了三个外务员，分区去进行。

这三个外务员都认为很有趣："哪有这么好玩的工作！每天拿电池灯去寄放，不必收钱，当然不会惹人厌。他们一定很欢迎的。"这当然是有趣的工作。象这 样的做生意法，实属例外。一般生意失败的最大原因是"东西虽然卖出去，钱却收不回来"。因此，我的办法是冒险的。电池车灯的情况特殊。我有信心，只要让大 家知道了它的真价值，其他问题都可以迎刃而解。

三个外务员一天拿出去的数量是七八十个，金额相当不少。这并不是寄售品，所以不能在日未收钱。这样子的寄存法，我们就无法编预算了。情况不好的话， 也许一毛钱也收不回来。以当时松下工厂的财力来说，这是个大问题。到底等多久才有回收呢？我很不安。可是除此之外已无第二条路可走。

"好东西到后来必定会畅销。"这句话是我唯一的靠山。当时我认为，只要发出去一万个，就会有反应的。一万个的价钱是一万五六千元。如果没有反应，工厂就会周转不灵，这等于拿松下的命运做赌注了。我费心听取三个外务员回来的报告，渐渐的，产品的真价值被承认了。

甲外务员说："今天成功了。我到上次寄卖的零售店去，老板说：'点灯的结果，比说明书上所说的时间更耐久。这样的电池灯第一次看到。另外两个灯，已 经卖给了我们的老主顾。这是货款。可以再送货来啊！'愈来愈有趣了。"乙、丙的外务员也说："试点电池灯的结果都一样，所以每家都很满意。今天有几家已经 把钱交给我了。老板，这是大成功。我以前听说零售店付钱不爽快，可是依今天和昨天的情形看来，钱很好收。我们会继续加油，

请放心。"

象这样的报告，过了 １０ 天、２０ 天、一个月之后愈来愈多了。一个月之间，我们寄卖了 ５０００ 个电池灯，起初怕收不到钱，现在却很好收。到现在才证明我最初的信心没有错。又过了两三个月，零售店常因为等不及外务员去，主动打电话或写明信片来订购。

到了这地步，事情就好办了。愈来愈畅销，每月可以销售 ２０００ 个了。更有趣的是，有些零售店，嫌打电话或写明信片给松下工厂太麻烦，转而向批发商订购。批发商也发现"松下电池灯很畅销"。本来我们去拜托，他不理，现在却被零售店逼得不得不来找我们。

卖给批发商的价钱比较便宜，是当然的。但是制造商直接卖给零售店，非常烦杂，所以，原则上，还是通过批发商去经销才是正道。我趁这个机会，再去拜托 好几家批发商，请他们接下零售店的经销工作。批发商夸奖我说："了不起！能自己打开这一条销售路线，真不简单！"回想电池灯销售的经过，真是给我一次"穷 则变、变则通"的实际体验。设计代理店销售制度大阪方面已经上了轨道，全国各地都还没有去开发，那么，东京和其他城市，也要按照大阪的模式去做吗？那是不 行的。如果想在外埠推行这种方法，不论人手或资金方面，都有困难。由松下工厂直销，是下策，我决定征求各城市的代理店，由代理店去包办。销售成绩已经在大 贩获得证实。为了征求全国各地代理店，我刊登报纸广告。第一个来应征的人是吉田幸太郎君。我向吉田君详细说明大阪的推销经过和成绩。吉田君一听就了解，看 看电池灯说：